&p&原文地址：&a href=&/articles/get?guid=45ba70fcfd37df334acf& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&说破了的冷启动&i class=&icon-external&&&/i&&/a&&br&&/p&&br&&p&在聊项目启动之前，有几点要先说清楚：&/p&&br&&ol&&li&这是一个在开始做设计原型之前就应该想得非常清楚的问题。&/li&&li&没有所谓的特殊资源能够立刻带来理想的首批用户。理想的首批用户要一个一个去请。&/li&&li&你一定要非常清楚，做你的用户和做其他产品的用户有什么区别。不但是产品带来的价值，而且是你带来的价值。&/li&&li&首批用户的行为需要你去引导。别天真的以为几张 Guide 就能解决问题了。&/li&&/ol&&br&&p&社交平台是所有 App 当中最难启动的一类项目，原因有三：&/p&&br&&ol&&li&任何一个社交软件在这个世界上消失，用户第二天就能找到新欢。想象一下，如果微信消失，来往只需要几天时间，就能建立起微信今天拥有的壁垒。然而，淘宝如果消失，要复制一个淘宝用户体验等级的产品，绝非一蹴而就。&/li&&li&社交软件使用习惯转移是众多习惯转移中最难实现的。什么意思呢？就是今天我爱的是 Instagram，除非它不存在了，我很难再爱上除了它的其他图片社交软件。这种情感纽带，比普通男女之间的那种靠谱多了（感觉这里可以衍生出另外一个大话题，也是醉了）。任何除了社交类的平台，通常没有办法形成这种情感纽带，因为其他种类的平台通常只是满足马斯洛需求理论中的第一层需求，而社交平台通常能满足所有五大需求。一旦用户忠实于一个社交平台，再难将他勾搭过来。&/li&&li&社交平台通常无法在启动时带来既定价值。什么是既定价值？就是所谓的一句话描述你的 App 是干什么的。社交平台作为多边平台的属性决定了只有当用户越来越多时，产品才更有价值。&/li&&/ol&&br&&p&那么，开始聊冷启动这个苦力活。&/p&&br&&p&&b&一，确定你的初期用户是谁以及他们在哪里。&/b&没有比这个问题更重要的了，如果能够找准目标，启动难度就已经减少 90% 了。但是找到用户之后，要去深度挖掘他们的「属性」：从他们生产的内容当中挖掘他们的兴趣。我做的是图片社交，所以每次我在跟一个陌生用户聊天之前，会把他所有的作品全部看一遍，并去学习在他的兴趣领域中的一些专业知识。每个平台都有每个平台的特性，但是每个用户一定都有只属于他的「兴奋点」。抓住这些「兴奋点」，能够让你事半功倍。&/p&&br&&p&&b&二，做好被拒绝的心理准备。&/b&每个人的时间和精力都是有限的，不是每一个人都有义务成为你的用户。刚开始做图片社交的时候，的确会因为个别几个用户告诉我他们已经严重负载了，没有多余的时间去经营另外一个平台。被拒绝之后是肯定会有失望的，甚至多被拒几次之后你会开始怀疑自己的产品或者沟通技巧（有时是因为这些原因，所以要反思），但是这种拒绝完全是可以预期的，我不信雷军没被拒过试用 MIUI 这么诱人的邀请。&/p&&br&&p&&b&三，用服务上帝的态度去服务每一个首批用户。&/b&要知道，在你什么都不是的时候，别人愿意花时间跟你聊跟你互动，还下载试用你的产品，这是你无上的光荣。服务到什么程度？不要总是去聊自己的产品，从用户其他生活细节去发现自己作为一个朋友可以如何帮助用户去解决他正在烦恼的问题，也许你能发现有助于你迭代产品的需求。赠人玫瑰，手有余香。&/p&&br&&p&&b&四，帮用户推广或者包装他们。&/b&以图片社交为例，我会经常与用户交流如何让摄影师和培训师在更多的地方被人们发现。是否可以通过一场线下活动区实现？是否可以利用你已有的技能（例如设计）去帮助他们完善他们的作品？是否有可能把他们推荐认识给你身边其他对摄影感兴趣的朋友？&/p&&br&&p&&b&五，想清楚你的平台如何提供即时价值。&/b&所谓即时价值，就是用户在刚开始使用你的产品时，是否可以马上享受到一个非常棒的功能？以 Instagram 为例，他们的滤镜让人印象深刻。再以 Nice 为例，他们的标签功能让用户有了在朋友圈打着 “这个 App 好好玩” 的旗号去炫耀自己。这种即时价值的反馈最好不要超过一分钟。大家都有嗑瓜子的经历吧？有些人磕起瓜子来能磕一下午，为什么？因为每磕一颗瓜子之后你马上就可以吃到里面的瓜仁，这种价值反馈的速度小于两秒钟。试试磕十分钟的瓜子不吃一颗瓜仁，这么来一两次，大多数人马上就放弃了。&/p&&br&&p&&b&六，初期平台价值与平台价值完全是两回事。&/b&简而言之，你的第一个用户和第一万个用户加入平台的理由绝对是不同的，前者所得到的价值应该远比后者的要大，前者的动机应该远比后者的要强。那么问题来了，刚开始平台没有人，我怎么通过平台提供价值？我想说，除了你的平台，你还有你作为一个创业者的能力。你能给对方提供什么价值，而通常这种价值并非是能通过写代码能解决的。&/p&
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用自己创业做的社区产品冷启动过程来回答：&br&&br&日，我们的产品开始公测。&br&&b&前几名用户是发邮件邀请来的。&/b&产品能上线很高兴，想把开心的事情分享给朋友，于是第一封邮件发给了当时关系最好的几位同事。 然后发给做市场调研时聊了很多的一位童鞋。接着再发了几封给知道我在做这个产品的朋友。&br&&img src=&/882cbbaebf8_b.jpg& data-rawwidth=&1222& data-rawheight=&547& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1222& data-original=&/882cbbaebf8_r.jpg&&&br&&img src=&/f183ccbcf665fd36f9a2329a_b.jpg& data-rawwidth=&1232& data-rawheight=&322& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1232& data-original=&/f183ccbcf665fd36f9a2329a_r.jpg&&&br&&br&然后，发布了一条微博，吸引了几个朋友试用。&br&&img src=&/b91a03c9bafc50a077b547_b.jpg& data-rawwidth=&557& data-rawheight=&117& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&557& data-original=&/b91a03c9bafc50a077b547_r.jpg&&&br&&br&第二天又邀请了一些熟悉的朋友来体验。熟悉的朋友不会因为刚开始产品不完善就直接离开，不会有“第一印象”的问题，这是一开始我只邀请熟悉的朋友来使用的原因。&br&这些朋友中的少部分人有把产品推荐给了他们的朋友，或者在社交媒体上传播，带来了一些新用户。&br&&img src=&/37d6a20fa2a27d0ea732f5_b.jpg& data-rawwidth=&560& data-rawheight=&211& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&560& data-original=&/37d6a20fa2a27d0ea732f5_r.jpg&&&br&&br&这个过程中，每天的新增用户是个位数，偶尔突破十的时候会感到高兴。&br&同时，我们抓紧时间改了一些产品上明显的问题。之后，我开始邀请更多的认识但不是很熟悉的朋友来试用，各种渠道都会用上，如QQ微博微信。之后开始邀请一些未曾见面但是还算认识的网友来试用。&br&&br&这个邀请的过程，并不是简单的给对方发出一条信息就可以了。还要不断的和朋友解释和引导试用我们的产品。有时候，邀请一个用户要聊上几个小时。同时因为是社区产品，还需要在社区和大家互动。那段时间刚好是13年劳动节假期，带着兴奋的心情每天从早到晚给朋友们发消息、聊天、社区互动，持续了好些天，后来几乎忘记了时间，以至于看到有人上班的时候不相信已经过了七天。&br&&br&&b&前100名用户就是通过邀请认识的人获取的。&/b&同时再逐步优化了一些产品细节。&br&&br&&br&之后，开始想办法获取更多的用户。首先是在自己比较活跃的有目标人群 的QQ 群里面发消息，或者发QQ 群邮件来邀请使用。一些人数较多的群效果很不错，吸引来了挺多用户。后来通过关键词搜索有目标人群的 QQ 群，加入后发群邮件，也获得了一些用户。同时也在一些社区发过邀请试用帖，如豆瓣，V2EX， Rubychina，效果也挺不错，但也仅仅是第一次邀请大家试用的时候会有好的效果，因为大家会抱着好奇和尝鲜的心态来体验产品。再次发帖效果就比较弱了。&br&&br&&b&这时我们的用户突破了1000名。&/b&&br&&br&&br&同时我们开了官博，开始利用社交媒体获取早期用户，其中效果最好的一次，是一位有21万粉丝并且粉丝群和我们的目标用户重合度较高的大 V 转发了我们的官博。&br&&img src=&/bfa570cbaf6ab900b2f2_b.jpg& data-rawwidth=&559& data-rawheight=&362& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&559& data-original=&/bfa570cbaf6ab900b2f2_r.jpg&&&br&&br&&b&这时我们累积了约3000用户。&/b&社区的内容也有所积累，产生了不少的高质量内容。&br&&br&然后后我们开始争取科技博客报道。之前我预估科技博客的报道效果会挺好，因为和我们的目标人群重合度较高。为了尽量的利用难得的免费报道机会，我们并没有在产品上线不久之后就去联系报道，而是先让产品尽量完善。&br&日，我们获得了36kr 的报道： &a href=&/p/213538.html& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&在社区的基础上搭建社会化协作平台，实现网想通过众筹的方式帮你实现产品梦&i class=&icon-external&&&/i&&/a& 。10月14日，我们获得了 PingWest 的报道：&a href=&/shixian/& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&别浪费生活中灵光一闪的创意，发到实现网试试，万一实现了呢？&i class=&icon-external&&&/i&&/a&之后，我在知乎回答的一个问题，目前有700多赞同，也带来了一小波用户：&a href=&/question//answer/& class=&internal&& 的页面&/a&&br&&br&还有一个隐形但是最重要的种子用户获取渠道，是口碑推荐。我们大多数用户是通过其他人推荐知道我们的。有用户通过朋友的SNS签名知道我们；有用户在面试时通过面试官推荐知道了我们；也有用户在参加线下沙龙的时候通过其他人的演讲知道我们。&br&&br&&b&日，我们的注册用户数突破了10000。&/b&同时也积累了更多的高质量内容，一些活跃用户已经保持每天登陆和使用。&br&&br&以上，是我的种子用户获取历程。&br&&br&&b&总结一下，我的第一批种子用户来源：&/b&&br&&b&1.熟悉朋友&/b&&br&&b&2.认识的朋友&/b&&br&&b&3.网友&/b&&br&&b&4.QQ 群邮件&/b&&br&&b&5.垂直社区&/b&&br&&b&6.社交媒体&/b&&br&&b&7.科技博客报道&/b&&br&&b&8.知乎&/b&&br&&b&9.口碑&/b&&br&&br&&br&P.S.&br&1.需要说明的是，以上主要讲到的是我获取种子用户的渠道，其实获取来用户之后，和喜欢你产品的用户交流，认识，交朋友也是很有意思的事情。我这两年认识的好朋友中就有几名是因早期使用我们的产品而认识的。&br&2.有两名早期种子用户，一名是通过我的知乎签名吸引到我们社区的，另一名是朋友推荐使用的，他们来到社区之后都很活跃，贡献了不少内容，提供了不少意见，和其他用户互动，很热心。后来这两名用户成为了我们的团队成员。
用自己创业做的社区产品冷启动过程来回答：日，我们的产品开始公测。前几名用户是发邮件邀请来的。产品能上线很高兴，想把开心的事情分享给朋友，于是第一封邮件发给了当时关系最好的几位同事。 然后发给做市场调研时聊了很多的一位童鞋。接着再…
&blockquote&&b&两个月，&/b&&b&一版新产品，&/b&&b&4000份私信调研，500份有效反馈，上线第六天，PV破万……&/b&&/blockquote&从2014年10月中旬团队确定从潘多拉盒子的基础上新做一个品牌专门提供学习资源的检索和分享服务的时候，我们就开始做了一件此前想都没有想过的事——给我们潜在的用户发私信邀请。&br&墨加的定位，大体来讲是服务那些喜欢逛各种网络知识社区的用户，为大家提供一个可以更高效便捷地通过互联网发现、分享、检索各类优质学习资源的地方。&br&所以，我们从豆瓣、果壳、知乎、网易公开课、等各类知识型社区里精选了4000余准用户，大多是在豆瓣上分享了很多优质书评的，在知乎上发表了很多优质答案的，在网易公开课上写过很多优质评论的，在果壳里分享过很多优质课程笔记的这部分人&b&，然后一对一地，用了一个月的的时间陆续发出去了4000余份言简意赅的邀请函。&/b&像这样：&br&&br&&img src=&/812dc68c5fc_b.jpg& data-rawwidth=&622& data-rawheight=&272& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&622& data-original=&/812dc68c5fc_r.jpg&&&br&&br&一个月后，我们陆续收到了近500余份反馈，像这样：&br&&br&&img src=&/46f6f2da3a_b.jpg& data-rawwidth=&1267& data-rawheight=&740& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1267& data-original=&/46f6f2da3a_r.jpg&&&br&&img src=&/aec334e1d2fa5d21d69395_b.jpg& data-rawwidth=&802& data-rawheight=&602& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&802& data-original=&/aec334e1d2fa5d21d69395_r.jpg&&&br&&br&日晚上9点十五分，距离新年钟声不过三个小时，我们总算匆匆忙忙地将墨加的第一个测试版发布上线。上线后的三天里，我们陆续给这些给予我们回复的天使们发出去了又一份当初承诺的邀请信，像这样：&br&&br&&img src=&/cb82047eedf6d92eb69b9c40a9b28eca_b.jpg& data-rawwidth=&890& data-rawheight=&368& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&890& data-original=&/cb82047eedf6d92eb69b9c40a9b28eca_r.jpg&&&br&中间略去若干图文……（全文见&a href=&/& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&墨加-发现网络时代的学习方式&i class=&icon-external&&&/i&&/a&）……&br&&br&&img src=&/60fbfe0bc88dc63bfa175e11cc4d97e8_b.jpg& data-rawwidth=&891& data-rawheight=&126& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&891& data-original=&/60fbfe0bc88dc63bfa175e11cc4d97e8_r.jpg&&&br&&br&然后，一些朋友体验过我们的产品后，又一次发来了扑面而来的各种反馈，像这样：&br&&br&&img src=&/b30fe80f287a73c8d27d944e9fca9e70_b.jpg& data-rawwidth=&2500& data-rawheight=&953& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&2500& data-original=&/b30fe80f287a73c8d27d944e9fca9e70_r.jpg&&&img src=&/896fefb792d86d1ae6fedca6_b.jpg& data-rawwidth=&2500& data-rawheight=&953& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&2500& data-original=&/896fefb792d86d1ae6fedca6_r.jpg&&&img src=&/309fed38ff41eef07a9e570_b.jpg& data-rawwidth=&2500& data-rawheight=&953& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&2500& data-original=&/309fed38ff41eef07a9e570_r.jpg&&……&br&&br&1月1号当天，我们将产品po到了next上，又一次受到了意料之外的关注，像这样：&br&一不小心，成为了2015年第一天里next获得关注最高的新产品。&br&&br&&img src=&/b9d621d108aa_b.jpg& data-rawwidth=&790& data-rawheight=&397& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&790& data-original=&/b9d621d108aa_r.jpg&&&img src=&/2eae2cc9be96e54d81784dd_b.jpg& data-rawwidth=&786& data-rawheight=&584& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&786& data-original=&/2eae2cc9be96e54d81784dd_r.jpg&&&br&&br&&br&&br&1月6号，产品上线第六天，我们获得了next的官方推荐，像这样:&br&&br&&img src=&/3ce7fb66ba85503ab7aeaefdb57f71eb_b.jpg& data-rawwidth=&681& data-rawheight=&684& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&681& data-original=&/3ce7fb66ba85503ab7aeaefdb57f71eb_r.jpg&&&br&&br&然后，1月6号，产品上线第六天，一个上线不过六天的产品，我并不忌讳po一下机密数据，像这样：&br&&br&&img src=&/422cd604e66e8ac3ff57c_b.jpg& data-rawwidth=&697& data-rawheight=&536& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&697& data-original=&/422cd604e66e8ac3ff57c_r.jpg&&&br&&br&我不会告诉你，当天的PV实际上最后突破了一个5位数。&br&…… &br&&br&一个如此重UGC的社区型产品，我不会告诉你，产品上线的第十天，我们就已经团结了十数位素不相识却理念相投的朋友加入我们正在组件的墨家学派的编委会组织，帮助更多的人精选资源，定义路径，分享知识经验。像这样：&br&&br&&img src=&/ea5c1c66a676f52bf8433f_b.jpg& data-rawwidth=&653& data-rawheight=&626& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&653& data-original=&/ea5c1c66a676f52bf8433f_r.jpg&&&br&&br&产品还有很多不足，也还有很多很多的东西待打磨，待完善，但这一次，我们没有拍着自己的脑袋做产品，上功能，也没用完全依循着所谓用户需求疯狂地上各种功能，最后把产品做的一盘散沙，而是越来越滴学会了如何认真地做一款有价值的产品，你要足够细心，足够耐心，足够踏实落地，足够谨慎，足够聚焦，足够勤劳勇敢。&br&&br&在接下来的时间里，我们陆陆续续得到了36kr，芥末堆，猎云网，互联网分析沙龙的报道：&br&芥末堆：&a href=&/viewpoint/detail/1243& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&芥末堆网 | 一横一竖做“墨加”——知识图谱与学习搜索的双剑合璧&i class=&icon-external&&&/i&&/a&&br&36kr：&a href=&/p/218763.html& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&以图谱建立互联网时代的学习方式，Mo+做的是“知识版的维基百科”&i class=&icon-external&&&/i&&/a&&br&猎云网：&a href=&/archives/71989?utm_source=tuicool& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&墨加：一个线上优质学习资源的分享和检索的平台&i class=&icon-external&&&/i&&/a&
两个月，一版新产品，4000份私信调研，500份有效反馈，上线第六天，PV破万……从2014年10月中旬团队确定从潘多拉盒子的基础上新做一个品牌专门提供学习资源的检索和分享服务的时候，我们就开始做了一件此前想都没有想过的事——给我们潜在的用户发私信邀请…
&p&By 彭萦，原麦山丘市场总监；Michael
Xu，YC首支华人团队Strikingly首席增长黑客&/p&&br&&p&创业公司的失败都是相同的，创业公司的成功却是不可复制的。&/p&&br&&p&Paul Graham蜀黍在YC孵化器里给创业者们最多的一个建议就是——Do things don't scale.在创业公司早期，你不可能等待用户们自己来，而是要主动地一个一个地赢得顾客。&/p&&br&&p&创业公司要从“笨”的事情做起。&/p&&br&&p&无论是在国外还是国内，很多成功的创业公司最早获得用户的方法看起来都是那么的“笨”。这些“笨”的方法一般只在获得种子用户的最初期那个阶段进行，它们没法大规模地去推行，它们看起来很慢、吃力、劳神伤财...这些事情看起来很“笨”，可它们却把一个公司从0变到了1。没有这最早的0到1，就不可能有后来的1到10，10到100。&/p&&br&&br&&p&&b&Airbnb&/b&&b&：房东拍的图片太丑，自己租相机上门一户户拍&/b&&/p&&br&&p&07年，设计界的一个大会在旧金山召开，当地酒店爆满。两个蜗居在家中的设计学院的毕业生忽然想到，他们可以给那些找不到酒店的设计师们出租充气床垫并提供早餐，这也是Airbnb名字的由来，breakfast&bed。一个星期之内，他们招揽来了3个租户，赚了几千美元。&/p&&br&&p&如果让普通人的家都变成旅店怎么样？&/p&&br&&p&现在你知道Airbnb市值100亿美元，很牛逼的一家公司。可是在当时，这个点子听起来是那么地蠢。公司也一度濒临破产，创始人找不到钱，刚好赶上了08年总统大选，于是设计了两款印有总统候选人卡通头像的AirBnB牌的早餐麦片才度过难关。&/p&&br&&img data-rawheight=&385& data-rawwidth=&550& src=&/500da7b12f234a946e2166_b.jpg& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&550& data-original=&/500da7b12f234a946e2166_r.jpg&&&br&&br&&p&创始人从硅谷跑到纽约，从朋友们家的沙发睡起，然后再一家家的敲响陌生人的门，睡在陌生人的客厅里，拍下照片传到自己网站上。那时候是总统竞选大会，来纽约投票但是找不到酒店住的人有很多，他们也成为了airbnb的最早的一批用户。之后，他们举办了很多场派对，拉拢这些早期用户的心。与创始团队如此亲自接触和交流也使得一些用户变成了真爱粉，是这些人离开了纽约之后把Airbnb的理念带回到各自的城市里。网站上的用户也从曼哈顿的几个街区慢慢扩展到了纽约的大大小小的各个社区，再扩展到了全球各地。&/p&&br&&p&09年的时候，Airbnb每周的营收仅仅为200美元，公司的发展遇到的瓶颈。创始人说，“我发现了一个模式。这40个在列表中出现的房型都大同小异，没有好的图片。房东就只是随便拍拍照，或者是在一个角度拍。房客不会对这些看起来相同的房源有兴趣的。”他们尝试了告诉房东漂亮照片的重要性，也曾经想过写一个拍照tips的手册提升房东们的拍照水平，都不太奏效。最后，他们用了最笨的一个方法——去租了一台昂贵的相机，一个个联系网站上的房东，一家家上门去给他们的房间拍照，然后帮他们把旧的照片替换成漂亮的图片。一周之后，网站的营收就从每周200美元变成了每周400美元，这是8个月来，公司收入经历的最大增幅。&/p&&br&&img data-rawheight=&413& data-rawwidth=&620& src=&/76cbf9dc286c23c0f2b63_b.jpg& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&620& data-original=&/76cbf9dc286c23c0f2b63_r.jpg&&&br&&br&&p&&b&Strikingly:&/b&&b&约超级粉丝出来喝咖啡，给一个个媒体写自己的故事&/b&&/p&&br&&p&Strikingly一开头专注于找到一百个“超级粉丝”，并做出他们真正热爱的产品。筛选超级粉丝的方法很简单，就是问用户，如果明天没有Strikingly的产品了，他们的感觉会如何？如果一个人回答，自己的生活将受到很大影响，而且也愿意帮助让网站维持下去，那个人就是超级粉丝。&/p&&br&&p&最早的时候团队找到了公司周围所有学校的学生组织和创业公司，请他们都用strikingly做一个网站。几个创始人把最早的2千多个用户都加上了Facebook，每天在Facebook上和他们聊天。还一个个请他们出来喝咖啡，成为生活中的朋友。这些超级用户不但给产品提出了很多很宝贵的意见，也把产品主动介绍给了其他人。&/p&&br&&p&有一天当Strikingly在Facebook上看到一位用户非常生气地连续投诉自己地页面出现了问题，发了邮件也没有人搭理他，要求团队赔款。正当团队在试图寻找问题，想着如何安抚用户的时候。一位“超级粉丝”自告奋勇地站出来回复了这位用户的投诉，告诉他Strikingly的客服都十分的迅速，一定是当时在处理什么紧急问题，他自己来帮忙团队来解答这个问题。两个人在网页上来回交流了十几分钟，直到团队也加入了讨论，并一起解决了问题。最后那个生气的用户表示对如此热情的群体表示十分的感动，大家因此都成了朋友，他也成为了一位超级粉丝。&/p&&br&&img data-rawheight=&620& data-rawwidth=&803& src=&/b3c115b258df48ae4143596ead873c27_b.jpg& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&803& data-original=&/b3c115b258df48ae4143596ead873c27_r.jpg&&&br&&p&当Strikingly已经用尽了身边的朋友以及朋友的朋友后，网站的增长到达了一个瓶颈期。这时团队找到一些相对垂直且小型的科技媒体和创业媒体讲述自己的故事，这些媒体也比较乐意来发布产品相关的信息和介绍。得到第一轮的PR之后，团队把目标转向主流的大众媒体。可是大众媒体一般不愿意报道一个这么早期的产品。团队没有放弃，用google搜索，gooleapi和mturk等人工的方法搜到了一堆媒体的联系方式。一家一家去联系，给每一家媒体都写十分个性化的邮件，讲自己的故事。最后终于有一家纽约时报愿意报道他们的故事。在被纽约时报报道了之后，再联系其它媒体就变得容易多了。就这样，他们上了50多家主流媒体，获取了头2万名用户的增长。&/p&&br&&br&&p&&b&Quora&/b&&b&：没有用户回答问题就自己回答问题&/b&&/p&&br&&p&问答社区Quora已经成为了人们在互联网获取信息的一大平台，上面收藏着很多高水平的答案。但是它早期却面临着所有平台型网站都会遇到的鸡和蛋的问题——有内容才有用户，有用户才有内容。&/p&&br&&p&Facebook曾经的做法是，让新加入的用户在短时间内迅速关注十个人，这十个人产生的内容足够吸引一个新来的用户再次打开这个网站。作为前Facebook的CTO，Quora的创始人D’Angelo最早也特别发愁自己的网站上既没有人提问也没有人回答问题，而且这些问题还必须是高质量的。&/p&&br&&p&最后他们做的方法是——创始人以及最早期的员工们自己问问题，然后自己回答。有了最早的这些高质量的问题和答案的存在，很多用户也留了下来。之后他们继续邀请一些测试用户来提出高质量的问题和作出高质量的回答。直到网站的内容已经足够丰富，社区已经人气够旺了，他们才开放了整个网站，让所有用户都可以开始提问、生产内容和维护修改内容。&/p&&br&&br&&p&&b&Wufoo&/b&&b&：网上大赛奖品送巨型斧头，给每一个用户手写卡片&/b&&/p&&br&&p&从一开始，Wufoo就不甘于做一家普通的在线表单公司，而是一家能与用户一起成长并成功的公司。Wufoo他们希望做一家有爱的公司，做出用户热爱的产品。&/p&&br&&p&Wofoo最早的时候搞了一个编程大赛，让用户来参与制作他们的APP，想在市场营销上制造一点声势。其它互联网公司搞线上比赛的时候送出的一般都是iPhone、XBox这些能简单买到的奖品，Wufoo为了展现自己和用户们的极客精神，前所未有的找了一家动漫周边公司定制了一把巨型斧头（真的很大），把它作为奖品。这个斧头点燃了所有极客们的激情，本来Wofoo只是想着用这个比赛来提高用户的参与感，没想到大家热情太高，吸引来了很多编程大牛，结果他们成功地让用户们帮自己写好了iOS和安卓版的APP。&/p&&br&&img data-rawheight=&317& data-rawwidth=&500& src=&/52e3f2d3bcb_b.jpg& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&500& data-original=&/52e3f2d3bcb_r.jpg&&&br&&br&&p&Wufoo还定期亲手给每一个用户写感谢卡。每周五，整个团队的所有人都一起坐下来，一封封地写卡片。卡片很简单，并没有什么特别的设计，但是这种个人化的手写方式让用户特别感动。而且团队成员也在写卡片的这个时间里拉近了距离。用户不再只是屏幕背后的冰冷冷的“用户”，而是一个个鲜活的“人”。他们始终相信第一亿个用户也要像第一个用户那样来对待，让每一个用户都能爱上自己的产品，这也成为他们起步以及最终成功的法宝。&/p&&br&&br&&p&&b&Twitter&/b&&b&：去展会上搞现场直播&/b&&/p&&br&&p&作为当今的一大互联网媒体平台，Twitter从一开始就认识到了媒体能极大的推动它的发展。当一个公司还在早期的时候，任何一次媒体曝光就是一个成长的重要时机。&/p&&br&&p&Twitter最早参与的一次活动是每年都在德州奥斯丁举行的SXSW大会。联合创始人EvanWilliams也是极客，参加过展会，直到等待进入会场之前大家都会百无聊赖地在走廊里等着。所以他为这个大会特别做了一些功能，使得参加会议的人都可以上网在Twitter上关注一些”Twitter大使”，得到关于大会的新闻和信息。他们直接从会务组租来了一个超大的等离子屏幕，把这些屏幕放在大会的走廊里，直播所有参会人在现场发出的帖子。后来会场的屏幕也不够用了，他们自己拉来了电视，完成了现场直播。&/p&&br&&p&他们的另一个尝试就是和当地的电信服务商合作，为大会创建了一个独特的频道（当时还没有＃关键词一说），让用户发“joinswsx”的短信到一个制定的40404号码。这样，一旦有人成功发出短信，他的留言就直接显示到了大屏幕上。在这个智能手机和移动网络还未普及的年代，推特使用了最简单的办法完成了用户与网站的交互。&/p&&br&&img data-rawheight=&375& data-rawwidth=&500& src=&/6c658a831d7cf5f8d714_b.jpg& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&500& data-original=&/6c658a831d7cf5f8d714_r.jpg&&&br&&br&&p&会场里的几百人都开始用Twitter来评论这次展会里的所有产品，各个参与展会的人也在Twitter上发布自己产品的新闻。在大会上演讲的人也一再提到这个网站，很多来参加会议的知名科技博客的也在网上宣传它。这一次大会，Twitter获得了很大媒体曝光，也导致了第一次流量的高峰，推文从每天2万条迅速增长到每天6万条。&/p&&br&&br&&p&&b&聚美：大老爷们注册马甲伪装&/b&&b&BB&/b&&b&霜资深达人&/b&&/p&&br&&p&在做聚美之前，三个联合创始人做的是另一个游戏广告的项目。做了一年左右，把天使投资的那笔钱都快烧完了，游戏这个项目也没有任何起色。三个男人在低谷中寻求新的机会，当时正是团购开始火起来的时候，于是他们一拍大腿，决定切入做化妆品的团购。&/p&&br&&p&用两天时间迅速设计了logo，搭建完网站，他们发现公司已经没有钱请达人宣传，甚至都没有钱请人来做市场营销的活动。于是他们几个本来都是做互联网产品的大老爷们开始研究起化妆品的使用心得。联合创始人戴雨森在人人网上注册了一个马甲，伪装成一个用了好几年BB霜的资深达人，写了一篇帖子，告诉大家BB霜是什么，有多少种，对这些商品有什么看法等等。&/p&&br&&p&这篇文章火了。有几万人分享，几十万人阅读。文章的末尾有聚美的购买链接，这个帖子给他们带来了最早的几十万的销售额。&/p&&br&&p&当时也有不少化妆品B2C网站。他们的对手对化妆品更有经验，也更有供应商的资源。于是聚美需要每天只推荐一款产品，让所有顾客只聚焦在那一款产品上，提高转化率，提高单个产品的购买量，降低成本，提高利润。他们发现大部分化妆品网站只是从品牌商的官方网站上抓了一个产品图，图片经常不清晰也不真实。可是女人是视觉性动物，东西好看不好看非常影响她们的购买欲望。于是他们自己在办公室单拿出一个工位，架起了白色的隔板，买了照相机，固定好位置，所有的化妆品都在这个小小的“摄影棚”里拍照。他们把产品照片在网站上用大尺寸铺排开来，再加上详细的口语化的商品描述，真的像是在给朋友推荐一个好产品那样。所以即便每天只卖一款产品，转化率也很高。&/p&&br&&br&&p&&b&野兽派：卖的不是花，是故事。&/b&&/p&&br&&p&刚开始，野兽派花店只是通过微博来销售，没有网站，也没有实体店。只有两种价格，小花束是150元一束，中型花束是300元一束。为了减少库存和降低成本，野兽派花店没有已经扎好的一捧捧花束，也没有太多花的品种的选择，都是顾客在预订了之后用当季的时令鲜花来搭配。&/p&&br&&p&既然选择有限，购买的花束也无法亲身挑选，野兽派为顾客特别提供的就是量身定制——订花的时候可以简单说说自己是想要温柔一点的，还是酷一点的，还是可爱一点的。野兽派的劣势也正是它的优势。耐心地听每一个顾客提更详尽的要求，为他们每一个人制作不同的花束，野兽派的老板娘也开始在微博上讲人生百态的花店故事。&/p&&br&&img data-rawheight=&666& data-rawwidth=&1000& src=&/abd58dce6ad6e4b43da8e0bce0b858d0_b.jpg& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1000& data-original=&/abd58dce6ad6e4b43da8e0bce0b858d0_r.jpg&&&br&&p&顾客说：‘她比我大几岁，相遇时她已有将结婚的男友，我们连言语调情都没有过。但我失控地爱上，即使没可能，也想不顾疼痛努力一下。听说她已装修婚房，一着急坐在下班的破公交车上，向她求婚。但她说害怕感情过后不适合生活...'饱满花朵，犹如纯情男孩仰望的成熟女孩，她无法说我愿意，只能说对不起.&&/p&&br&&p&“顾客订制多肉盆景，赠送属牛的男士，要求里面有头牛。花艺师请采购部帮忙找...今早花艺师火急火燎打来电话：'牛收到了，为什么是头奶牛？！'&&/p&&br&&p&&顾客要求，为了纪念一段希望渺茫的感情——买鲜花但不拿走，存放在店里，让它自然枯萎腐烂，一年后发照片给他就行.&&/p&&br&&p&&顾客说:‘她要调走了。从来都是普通同事关系，虽听她老嚷着找不到好男人,我没有勇气哪怕约单独吃午饭（我比她矮一点）。希望能有放很久的花，在她新公司上班第一天送到。她能猜到是我吗？'...全部用永生花制成瓶花,我们帮你在卡片上署名？芦苇的花语是：自尊又自卑的爱。”&/p&&br&&p&顾客讲的形形色色的故事让每条微博的转发成百上千。野兽派也有了自己的网站，如今有了6家实体店。正如野兽派自己在网站上说的“感谢那些有故事的人们，野兽派才成为一个温暖有爱的小世界。”&/p&&br&&br&&p&&b&校内网：清华工科男擅长的是做产品，做推广先找自己做学生时的痛点&/b&&/p&&br&&p&校内网的联合创始人和早期员工都是工科男，擅长做产品设计和写代码，所以早期都在专心研究产品。校内网当时想做的是真实关系的社交网站，而不是陌生人的社交网站，所以很希望种子用户能填写详尽的真实信息。他们需要一个引爆点。&/p&&br&&p&王兴和王慧文都是清华电子系毕业的，他们想到了自己当初上学时候的一个痛点。电子系每年都有学生节，这是一个上千人的大系，但是礼堂只能容纳几百人，所以学生节总是一票难求，通常一个寝室里6个人只能分得2张票。校内联系到电子系的学生会，给他们做赞助，仅用了1000元就换来了100张门票。然后拿着这些门票在校内网上做抽奖。借着电子系学生节门票抽奖，他们要求所有注册的学生都要上传自己的真实头像，还要填写自己的邮箱、姓名、专业。就这样，他们得到了第一批800个种子用户。&/p&&br&&p&他们开始见投资人聊融资了，投资人问他们，你们怎么做推广。他们并没有任何思路，于是回答，学生快放寒假了，准备搞个活动。&/p&&br&&p&他们自己的一个早期员工经常租一辆大巴组织朋友们一起爬山。于是他们想到，为什么不租大巴将学生从学校送到火车站。因为当时的北京的公共交通不如现在，没有那么多地铁，很多学生需要半夜去火车站熬夜苦等到凌晨三四点上火车。&/p&&br&&p&于是校内网发起一个活动，学生们填自己的真实信息，学校、名字、专业，以及要乘坐的火车是哪一个火车站哪一列的。只要能在同一个地点同一个时间凑齐50个人，校内网就免费发一辆车送大家去火车站。学生们为了能坐大巴去火车站，主动帮校内网宣传四处拉人注册网站。一辆大巴一天的租金是500元，校内网一共花了1.4万拉来了8000名新用户。而且这个大巴送你去车站的活动仅在清华、北大、人大这三所学校进行，所以早期的注册用户都是这些学校的学生。哟了名校的光环，之后其它学校的学生也不断去这个网站上注册。&/p&&br&&br&&p&&b&课程格子：淘宝上买课程信息，到每个学校贴海报、招学生代表&/b&&/p&&br&&p&李天放是从硅谷回来创业的。当时他做的是一个日历的项目。但他发现有很多大学生在用活动日历，于是他们花了一周的时间做了一个简单的课程表，让学生可以把他们的演讲和社团活动放上去。刚开始这仅仅是一个sideproject，结果这个产品的用户增长超过他们的预期，远远超过了他们日历那个主产品。他们意识到这可能是更垂直的更大的一个需求，于是把更多精力放这上面。&/p&&br&&p&刚开始他们没有课程数据，于是找了零时工来一个个学校一个个专业手工添加课程信息。后来他们发现淘宝上有学校课程信息的excel文件，只需要10块钱就能买到很多个学校的课程信息。&/p&&br&&p&校园是一个很封闭的地方，一个网站如果没有人用就是真的没有一个人用。从0到50个用户很难，但是从50到500个到5000个用户反而更容易。当时公司还没有几个人，他们自己去北大发海报贴传单，也渐渐摸清楚了一天什么时候贴海报最有效。而且还能走进校园和学生交流。后来他们在每一个学校里招一个学生代表实习，称为校园大使。他们给这个学生代表提供一些T-shirt，抱枕、小卡片、卡套、笔记本这些小东西，用这些小东西做活动。&/p&&br&&img data-rawheight=&718& data-rawwidth=&960& src=&/ea08f098ee5bd1fd2e1c46d_b.jpg& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&960& data-original=&/ea08f098ee5bd1fd2e1c46d_r.jpg&&&br&&p&李天放说，&每次与硅谷的朋友聊课程格子的大使系统与地推策略，他们都会表示惊讶与怀疑:'你们有1000个校园大使!''去数百个学校贴海报?!''听上去好头疼啊,难道不能用技术自动化或者依靠UGC吗?’硅谷的创业者都喜欢用技术手段解决问题，不喜欢做线下的运营，但是如果课程格子早期没有做这些很重很慢的线下运营，就不可能带来每个学校最早的那50个用户。”&/p&&br&&br&&p&&b&原麦山丘：每个店都定下让顾客白吃的&/b&&b&KPI&/b&&b&，为顾客提供分切面包服务&/b&&/p&&br&&p&原麦山丘在开第一家店之前就足足憋了一年两个月，但是开店的第一个小时就知道这个事情做成了。&/p&&br&&img data-rawheight=&678& data-rawwidth=&904& src=&/fe3794ebbed8e81d2c3849_b.jpg& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&904& data-original=&/fe3794ebbed8e81d2c3849_r.jpg&&&br&&p&原麦山丘卖的面包是其它面包店的五到十倍，这其实不是简单的把面团弄大块一点，而是面包的一个新品类——软欧包，外表是欧式面包那样的粗犷朴实，里面却又是软韧有嚼头。开店之前他们很担心顾客没法接受这样大个头的软欧包。于是他们在开店之前就把门店周边的每一个写字楼的每一家公司都扫了一遍，在各个公司里办免费的试吃会，店还没有开就有很多顾客期待已久。&/p&&br&&p&开店之前的三个月创始团队都在等门店开门，都闲得心慌。创始人说，只要是有人聚在一起的活动，不管是20人还是200人，我们都去办试吃！于是任何美食活动、台湾相关的活动、美食新书的发表会，他们都去免费送面包。虽然吃过的人都说面包好，但是觉得好和愿意掏钱买还是两回事。直到第一家店开的那天，第一个小时店里就排起了长队，创始人才嘘了一口气，知道这事办成了。尚都SOHO开店两个月后就登上大众点评北京十万家餐厅第一名和甜品类第一名。&/p&&br&&p&原麦山丘很自信，任何人只要吃过一次自己的面包就会想吃第二次，所以在店里提供了免费的试吃。但是店长对试吃不太乐意，因为任何一个面包只要试吃掉了，都会造成他业绩的降低。为了让店内能提供大分量的丰富的面包试吃，顾客不会遭到店长和店员的白眼，原麦山丘给每个门店都设有试吃的KPI，每个店当周营收的2%就是下周的试吃的KPI。很多顾客甚至都抱怨，试吃能不能不要切这么大啊，这么慷慨干嘛，来店里吃几块试吃都已经吃饱了。甚至还有一些顾客自己倒上一杯柠檬水，拿几块试吃面包坐在木桌边当午餐白吃，吃完就走，也没有人会赶他。&/p&&br&&p&软欧包的个头比较大，而大部分中国人的家中没有吃这种大面包的面包板和面包刀，原麦山丘就给每个顾客提供面包分切的服务，让顾客体验优质的台湾服务。他们增添了专门分切面包的服务员，让顾客可以选择把面包切成两块到五块。另外，他们还不厌其烦地叮嘱顾客如何保存面包，也制作了小贴士卡片，告诉顾客不要把面包放入它们最容易老化的冷藏室，而是放入冷冻室，之后拿出在室温下解冻或放入烤箱以及微波炉里加温。&/p&&br&&p&正是因为这些笨的方法超出了顾客的期待，中关村和尚都SOHO两个店的月流水都超过一百万，达到了烘焙店平均流水的三四倍。&/p&
By 彭萦，原麦山丘市场总监；Michael
Xu，YC首支华人团队Strikingly首席增长黑客创业公司的失败都是相同的，创业公司的成功却是不可复制的。Paul Graham蜀黍在YC孵化器里给创业者们最多的一个建议就是——Do things don't scale.在创业公司早期，你不可能等…
&p&我不是来打广告的，纯和大家聊聊我们这个一开始就是全“屌丝”阵容的团队是如何在所有人都觉得我们傻逼的时候硬是把上门推拿这件事给做得有点样子的。&/p&&br&&p&《如何获得最初的10万种子用户》&/p&&br&&p&先说下背景&/p&&p&功夫熊，2014年10月上线O2O上门推拿产品。目前已经获得天使和A轮数百万美金的融资，覆盖北、上、广、深、杭、成、西安七大城市，日均订单峰值破6000单。活跃用户30万。&br&&/p&&br&&p&本文为功夫熊联合创始人兼COO孟军贤的最新演讲，分别从产品定位、核心资产管理、服务标准化、冷启动、线上传播等12个角度进行了提炼&/p&&br&&blockquote&如何提高传统按摩行业的运营效率？&/blockquote&&br&&p&因为传统行业效率太低了，传统行业按摩师在物质层面来讲抽成很低，20%-30%左右，累死累活的挣的很少；在效率层面晚上六点以后是接活高峰期，白天时间大量闲置。而这个是可以通过自动化解决，用户可以结合自己的时间预约，这样就把师傅的效率提升了，把整个行业的效率也提升了，对用户来说，费用便宜了。这是符合整个行业趋势发展的，是挡不住的。&/p&&br&&p&对于用户怎么办呢？我们平台的比例是男性用户52%、女性用户48%，远远超过我的预期。原来我想做按摩的是男生多，没想到女生按摩的也非常多。那么问题来了，如果你来给我按摩，接触我的身体，会不会有影响，会有这样的顾虑，那么我们又是怎么解决的呢？&/p&&br&&p&功夫熊第一个想明白的事情是先付费，第二个想明白的事情师傅一定要全职。虽然模式在很多人看来很重，但是O2O的本质是服务，服务是在线下完成的，如果你对服务不可控的话，这个东西很难做起来，很难形成自己的口碑和品牌。所以我们当时做了一个事情，师傅全职。我们花了很大功夫研究师傅的薪酬模型和激励机制。所以师傅全职有一个好处就是对师傅的把控力度增强了。我们的师傅一定是五年工作经验，进来先面试，标准化的流程，后面我会讲怎么标准化的。进来之后我们要看有没有健康证，有没有无犯罪证明，这些东西都是要看的。看完之后面试，面试后培训，培训完考核，考核后上岗，保证每个上线的师傅是足够安全的，给用户提供安全优质专业的服务，这是师傅自我层面上的。&/p&&br&&p&第二个层面，作为创业公司，对于用户来说，你这个师傅是怎么招来的怎么培训的我不知道，我只知道约一个男师傅没有安全感，他可能会对我造成威胁，怎么办？你需要做品牌建设，你品牌的信任度和安全感。&/p&&br&&blockquote&如何让用户产生安全感？&/blockquote&&br&&p&现在好多做有机农业的怎么打消顾客的顾虑？&/p&&br&&p&&u&我们是这么做的，每一个细节拆分出来放在客户面前，让他感觉到你是怎么样做服务的，怎么样做师傅素质提升的，让用户有安全感，这是我们遇到的第二个风险，我们就是这么解决的。&/u&&/p&&br&&p&当然，我们自我传达的一种定位和概念是这样，后来就不断找权威媒体，包括央视，因为央视曝光以后大家就会觉得这不是做上门大保健的，不会对我有威胁，确实有一定的作用，这是加分项，对你的信任度和品牌安全度一定是加分项。&/p&&br&&blockquote&如何管理最核心资产：按摩师团队？&/blockquote&&br&&p&搞不定师傅，这是我们后面成长过程中遇到的一个问题，师傅是特别难搞定的。&/p&&br&&p&我们创业的都是比较年轻的，以前没搞过传统行业，那些师傅们都比我们大。他们手艺不错，但是文化程度偏低，在他们眼中就一个字：钱，如果没钱别跟我谈感情。最开始那批师傅，我给他们讲我们的理想，但是师傅们不接受，他们看钱。&/p&&br&&p&刚开始我们单量不多，最开始我拉的那波师傅都是手艺非常好的，他们能够在传统店里面挣八九千，我们给他保底六七千块钱。但是师傅不是冲着保底来的，他是冲着提成来的，前期单量没起来会遇到师傅收入比较少，他就只能拿保底。因为我们是第一家，后来好多人不断的做，现在这个市场竞争有点可怕。&/p&&br&&p&人家经常丢一个间谍进来，安排一个师傅过来，然后释放各种各样的信息，把你的师傅们搞的人心惶惶的。这个事情是我们预见的，全国有四五百个师傅，未来全国上万个师傅怎么办？怎么管理？这个事情当时想的也很清楚。&/p&&br&&p&现在市面上O2O创业团队有三种：&/p&&br&&p&一种是纯互联网的团队，就是BAT出来我要做一个O2O，我要颠覆传统行业，几个人开了一个App或者微信开干。这种人不行，他不懂传统行业，干不成这个事。&/p&&br&&p&还有一种，去年有一个老板，传统行业的、特有钱、特土豪，他说要做上门服务，但他不懂互联网的玩法，根本搞不定。&/p&&br&&p&第三种团队，线&u&上团队把精力放在那，线下服务的东西、管理的东西交给传统行业的人。我们当时的解决方案也是找相关专业的人，我去挖了一个医院的副院长专门过来做管理，还挖了一个在日本待了20多年做推拿的大姐，做我们整个评控环节，使我们线下这条腿能够站起来，线上这条腿和线下这条腿一起走。&/u&我们从日本请来的那位大姐经常跟师傅聊天聊的泪流满面，她是一个特别单纯简单的人，我们希望把这种简单的理念和单纯的传递给师傅们，让他们跟我们一起变得简单，把这个平台做的更好。&/p&&br&&p&这是我们做上门推拿所遇到的风险，是我们要克服的。如果你现在有一个很好的想法或者产品，不管是你做的这件事情也好，或者遇到的阻力也好，一定要想清楚，把这件事情一年或者半年以后遇到的风险想清楚，问题就不大，其他的问题以我们在座小伙伴们的智慧是可以解决的，但是往往挡不住一波危险你就倒掉了。&/p&&br&&blockquote&如何获取前10万个种子用户？&/blockquote&&br&&p&其实这个问题本身是冷启动的问题，现在不管是O2O的产品或者是用户的产品，或者是社区型的产品都会面临冷启动的问题。&/p&&br&&p&我出来做记帐是第一个产品，中途转型做了另外一款产品叫有闲，解决的是闲置物品的交易，解决中国线下的破烂市场。我们打通了好友关系链，当时面临一个最大的问题就是冷启动。用户进来以后，没有商品浏览交易不起来，因为你拉过来的用户没有东西可买，后来发现那个效率太低了，抓过来的商品质量太次了，这个东西根本流转不起来。因为我们对闲置物品没有分类，当时上线以后卸载率达到80%，把产品做成这样，我也是醉了，没有人搭理你，活跃不起来，你的冷启动是失败的。&/p&&br&&blockquote&如何冷启动？&/blockquote&&br&&p&我们有一个背景，已经创业大半年，这个公司快死了，钱已经花的差不多了。那个时候可以跟大家同步一个信息就是我们没有钱，但是要获取用户，这是所有创业公司面临的问题，以最小的成本，甚至是不花钱把品牌推出去，怎么样能够获取到你的目标用户？&u&当时我做这个事情，第一个选择的解决方案不是做一个APP，而是微信服务号。选择做微信服务号的原因，就是因为它获取用户的成本比APP要低的多，传播起来比APP容易的多。选择做微信服务号没有其他的办法就是软文，就是高质量的内容，所以说功夫熊的冷启动就是靠了一篇文案，文案是我写的《上门按摩哪家强？功夫熊完爆蓝翔》。&/u&&/p&&br&&p&号那天，我们上线测试交易流程，师傅的服务流程我们测试了一天，连我们的投资方都不知道，我们做了这么一个事情，特别搞笑。那个时候消息封锁的很死，我觉得我们把整个服务品质做的足够好，整个线上交易流程跑的很通的时候，我们应该发声了。我们的第一批订单能够起来，功夫熊可以活下来，我把后续每一个东西都想的特别清楚。我15号下午两点写这个文案，花了四个小时写出来。&/p&&br&&p&&u&我想先分享一下这个文案的结构，大家看到这个Title，去年这个时候就是蓝翔的挖掘机，这是线上的热点事件，各种说挖掘机哪家强。当时我们的Title结合了时下的热点。&/u&你一定要让他点进去看，唯一给他的信息就是Title，前后的词改了很多。你希望传达给朋友圈浏览的用户，哪个关键字希望打动他能进去点？上门按摩哪家强？&u&上门按摩感觉很新颖，进去的第一段写的是我们的目标用户群体，解决了哪批人的问题。&/u&我自己遇到这样的问题，IT屌丝在百度天天加班到晚上11点，刚毕业的时候身体很好，在百度工作了一年把身体搞的亚健康，第一段就引起了人的共鸣，你要给别人产生类似的共鸣。&/p&&br&&p&第二段写的是推拿师群体，他们在精神层面上不受人尊重，在线下的师傅是一个号码，不是真实的姓名。这对于我们来说简直是无法接受的一件事情，我们希望师傅得到尊重。&/p&&br&&p&当时有一个经典的案例，一个河南的阿姨，她的孩子问她妈妈在北京做什么，她说妈妈在北京美容院工作，她不会说是做按摩的，整个社会对按摩的认知是误解的。所以做功夫熊其实还有着一种情怀，改变大众对按摩这个职业的认知。这是一个非常专业、正规的职业，这是我们想做的。第二段也引起了很多人的共鸣和同情，触发大家传播，一篇优质的内容能够让你的目标用户产生共鸣并且刺激他去传播。我那天晚上六点写完之后，找了一个媒体朋友，他们把整个文章的结构，每一个字都帮忙修改，那篇文案最后修改到凌晨两点半，大概修改了20多次，因为这个东西太重要了，如果这个失败了公司真的就散了。&/p&&br&&blockquote&一篇优质内容怎么传播？&/blockquote&&br&&p&第三点就是触发的机制，你有了一篇优质的内容怎么让它传播？优质的内容怎么样让它自发的传播起来去抵达到你希望抵达的用户面前。大家知道今年柴静有一个《穹顶之下》的视频传播的很广，后来我看了这个视频为什么传的那么广，分析背后的方法论。&u&它的传播时间是选择在周六早上十点，一开始就是微博上一批像罗永浩这样的大号和人民网、权威的媒体、大V帮他传播，形成了第一波冷启动。&/u&所以功夫熊这篇文案，我16号早上8点30发的，我们认为这时候是刷朋友圈的高峰期，发了之后我们还做了一件事情，命令公司的每一个员工，我拉着朋友圈的朋友必须帮我转发，那个时候微信群里面仍然是扔红包，因为我很有信心这篇文案一定能够传播起来，当时花了好几百块钱，因为没有太多钱。上午11点，我心里面觉得这事靠谱了，因为我看到别人开始自发传播，第一轮的影响力起来了，剩下的就是病毒式的传播。我们第一天的订单是35单，当天我就睡不着觉了。&/p&&br&&blockquote&如何把按摩服务标准化？&/blockquote&&br&&p&第二件事情就是服务品质，我这个人特别俗，特别怕专业的术语，什么O2O，有一批大专家分析O2O怎么样，我特别怕这个&u&。O2O是什么？本质上就是服务，互联网只是获取用户一个渠道，帮你把效率提升了而已，本质上你这个事成不成还是靠服务&/u&。从师傅接单那一刻，他给顾客打的第一个电话起，你的服务就已经开始了。你的预期和话术，你接触用户那一刻的动作，以及结束后一系列的动作，才是这个O2O的本质。我相信其他所有O2O服务类的品类都是一样的。&/p&&br&&p&所以我做的第二件事情是把我们的服务品质提升做起来，把它标准化。我自己当了两个月的客服，每次我都会问用户你是怎么知道功夫熊的，80%的人都会说通过朋友推荐或者是同事推荐的，我感觉我们这个事成了。&u&它通过我们的预期一定要通过口碑营造你的氛围，让用户自发的口碑进行传播。&/u&因为创业公司没有钱打广告，没有钱获取流量，你能怎么办？只能修炼你的内功，你把第一批种子用户找进来，你把他们侍候好，他们会自发的帮你传播，一下子花了几百万，打了广告，你只有九个师傅忙不过来。这批师傅把这批客户服务好了，他会自发帮你传播，引过来另外一批师傅，再进行好的服务，就是这样螺旋式的上升。&/p&&br&&p&&u&服务的品质非常非常重要，而服务的品质我们又是怎么样做的？找专业的人做专业的事情。&/u&&/p&&br&&p&我在三亚凯悦酒店挖了一个人过来，他们传统的人过来有一个风险，大家要意识到，他们特别能花钱。他刚开始一来，把我们所有东西都搞成五星级的，一个师傅的装备就要几千，算下来我们这一年要花好几千万，必须要给他砍成本，找性价比最高的方案。怎么做的呢？标准化，两部分：服务流程和技术。&/p&&br&&p&按摩很难标准化，相对个性化的东西，能做标准化的我们把它拆分，服务流程和品质这个能够标准化，见到用户要鞠躬，推拿前要洗手等等，走的时候把人家垃圾带走等等一整套流程非常标准化，这样的话你给用户的预期是一样的。通过这样的方式把你的服务品质做起来。之后还需要有回访，需要有暗访，回访、暗访之后你需要有一整套的约束机制，一旦触发了怎么样惩罚，把师傅约束起来去提供优质的服务，我们就是这样冷启动起来的。&/p&&br&&blockquote&功夫熊按摩的武功秘籍&/blockquote&&br&&p&启动起来之后你面临着另外一个问题是发展，你怎么样才能够实现你的规模效益，快速的扩张。&/p&&br&&p&我跟大家分享我们的一套打法，我最开始做功夫熊是自己在一线，把每个流程都走了一遍。&/p&&br&&p&做一线的时候我经常去思考这件事情做了之后怎么样提升它的效率，怎么样沉淀下来形成一整套流程机制，我希望达到的目标是功夫熊未来扩到任何一个城市，我给一个陌生人，他就像看说明书一样，知道怎样操作，怎么样把这个城市开起来。&/p&&br&&p&我们测试什么东西呢？我们跑通了所有的流程，怎么招师傅，师傅从哪里来，来了以后怎么培训，面试是什么样的，该怎么考核，多少分上线，上线以后多长时间回访，一整套流程。师傅管理流程也是一样的，一整套机制。同时还有线上获取用户，我们和其他品牌怎么合作，合作方式是什么样的，我们的底线是什么。&/p&&br&&p&&u&我们有企业客户，一整套标准化流程有几本武功秘笈，我自己取的名。我们整个线下流程叫降龙十八掌，企业标准化流程叫九阴真经，线上运营体系方案叫九阳神功，物流供应链体系叫嫁衣神功，我们整套地推方案叫吸星大法&/u&。&/p&&br&&p&你会发现一套方法论验证了以后，你的MVP沉淀下来是一整套的武功秘笈，那套武功秘笈每一本摆在一起，组合起来，形成一个SOP的流程，这套SOP的流程就是我们扩城市的法宝。结果也验证了，一会儿我也会告诉大家我们的成果，你到一个城市带着这五本武功秘笈找到一个特别牛逼的人就行了。&/p&&br&&p&最后是阵，UBER是一个城市有三个人，功夫熊差不多，只不过多了一个线下团队师傅管理，我们把我们的阵想清楚，你的SOP流程在那里，梳理出来，每个位置放上合适的人，这个城市就一定能起来。&/p&&br&&p&其实O2O的产品有一个是线下产品，而那个产品也是一整套的，上位小伙伴分享的MVP的流程，就是这么去验证的。验证之后你任何牛逼的SOP流程都要去做，想清楚了，扩展城市要怎么办，这种人在哪里？在美团，在阿里。&/p&&br&&p&所以我们功夫熊开七个战略布局的城市我自己亲自开，我亲自挖那样的人，那个时候很痛苦，天天处在找人的状态，把这个城市开起来，这个城市你是老大，他可以快速让这个城市像星星之火一样可以燎原。&/p&&br&&p&我们今年开始每月开两个城市，三月份开了上海，然后广州、深圳、杭州、成都、西安，我们连续把这几个城市开了，非常非常快，我已经验证了这套方法论是可行的，而且成本是极低的。我们日均峰值订单过了六千单，流水已经很高了，但是我们现在的补贴力度已经压到很低，这就是成果。复购率是30%+。&/p&&br&&p&做服务行业，一定要看回头客，就像开餐馆一样，天天做新客户是很累的。获取新用户的同时你还有30%的复购率，这是不错的，当然这还要不断的提升。&/p&
我不是来打广告的，纯和大家聊聊我们这个一开始就是全“屌丝”阵容的团队是如何在所有人都觉得我们傻逼的时候硬是把上门推拿这件事给做得有点样子的。《如何获得最初的10万种子用户》先说下背景功夫熊，2014年10月上线O2O上门推拿产品。目前已经获得天使和A…
&p&&strong&转一篇我微信公众号上转载的文章，挺有启发的!&br&&br&&/strong&&/p&&b&这些产品当年都是怎么抢到第一批用户的？&/b&&br&&br&&b&社区类产品们&/b&&br&&p&&strong&1.知乎：先向专业人士发邀请码，“全封闭”后再开放注册&/strong&&/p&&br&&p&知乎创始人周源最开始采用的是“杀熟”策略，发邮件邀请好友。2010年上线的前两个星期，他们就邀请到大约200位用户，多数是创始团队的朋友或同事，几乎全部来自IT创业圈，其中有不少媒体人或行业评论员，这个小圈子开始“互问互答”。但外界很难拿到邀请码，它在初始阶段几乎是全封闭的。&/p&&p&当知乎一点点开放注册，直到用户数量达到2000人的时候，便出现了雷军、李开复等IT名人，他们贡献了各种高质量的回答；他们也因为社区的纯洁性，首选知乎作为发声平台。知乎在发展头两年，一直用邀请注册的方式维护社区的专业性，由此形成了第一批种子用户。直到2013年3月开放注册后，知乎才在更广的话题领域有了较大发展。&/p&&p&发邀请码的做法也被不少创业团队在使用。比如一个名为“泡面吧”的跟随式在线编程教学网站（类似“Codecademy”）,他们主要在相关论坛寻找种子用户，首次内测阶段的邀请码只有500个，但随后因需求旺盛，迅速增加到2000个、4000个……&/p&&br&&p&&strong&2. MySpace和豆瓣：从“文艺”的角度入手，“臭味相投”&/strong&&/p&&br&&p&(先为曾经火爆的MySpace点根蜡烛)有人认为MySpace上线后，立刻通过病毒式传播迅速增长用户群，但实事并非如此。其第一批用户是创始人的线下的乐队资源，最初积累的是他们的粉丝用户。&/p&&p&其实，从充满文艺气息的小众的用户群入手在中国也有一个案例。比如豆瓣就从书籍入手得到了第一批用户。这一批用户可以算是“品味略高”，不仅可以贡献更高质量的内容，也让豆瓣围绕着书籍、文艺、清新等标签逐渐增强吸引力范围。&/p&&br&&p&&strong&3. 新浪微博：高价请大V呗&/strong&&/p&&br&&p&新浪博客发展初期通过媒体关系拉拢到了大批意见领袖、知名人士尤其是娱乐圈明星开通博客撰写博文，甚至开出高价稿酬，其它门户纷纷效仿。而这一幕在微博时代又重演了。&/p&&br&&p&&strong&4. 虎嗅：传媒圈内积累种子用户&/strong&&/p&&br&&p&虎嗅最开始创办时与现在有所不同，每天只发布一篇精品文章（附带少量其他文章），并精简关键信息，条目化发布到微博上。一开始虎嗅的用户为受邀前来的媒体圈人士，在内容受到好评和转发之后，虎嗅逐步积累了第一批读者和作者投稿。&/p&&br&&p&&strong&工具类产品们&/strong&&/p&&br&&p&&strong&5. 脸萌：应用商店推荐位，鼓励分享得到口碑传播&/strong&&/p&&br&&p&半年前，脸萌App正式上线。各大应用商店当时都给出了推荐位，比如APP Store的精品推荐等，但脸萌并没有登时火爆。经过两个月的攻坚期，用户突破百万。真正火起来却则是在三个月之后，人人网、朋友圈和微博开始出现刷屏现象。用户通过更换头像和发布萌图，各大社交网站纷纷被脸萌刷屏，形成一股“萌风”。数据显示，脸萌的下载量从5月底开始迅速攀升，四天内在iOS和Androd平台的下载量总计约120万。用户自发的病毒性传播在短时间内帮脸萌形成巨大影响力，但最开始脸萌的用户积累却来自应用商店的推荐。&/p&&p&和脸萌打法类似的还有我们之前介绍过的另一款“90后”App节操精选，他们同样是依靠产品的新鲜度以及有趣的名字得到了分发市场的推荐位；再通过鼓励分享获得更多用户。&/p&&br&&p&&strong&6. 嘀嘀打车：靠烧钱+聪明的地推&/strong&&/p&&br&&p&打车软件作为一个平台，需要聚集司机与乘客两方面的资源，而在打车应用扎堆抢市场的初期，相比乘客，拉拢司机端的资源更为紧迫。&/p&&p&打车应用的做法通常是地推和烧钱。但嘀嘀作为市场的后进者，一开始在这两方面都有困难。当时摇摇招车一度包揽了垄断了机场的推广市场，而嘀嘀只能在西站附近抢夺司机资源。&/p&&p&除此之外，嘀嘀打车创始人程维说过，嘀嘀曾去跟几个出租公司谈合作，大家都说没有“红头文件”，怕调度出租车违法不敢做，后来嘀嘀终于在京郊找到一家出租公司肯合作，但那些出租师父却都需要手把手地教，才慢慢从10人发展到100人。后来嘀嘀花了几万元做个一则广告：司机只需发短信至12114即可获得下载链接，这也帮助嘀嘀获得了最早一批司机用户。&/p&&br&&p&&strong&社交类产品们&/strong&&/p&&br&&p&&strong&7. 来往：马云强推，员工人人要出力&/strong&&/p&&br&&p&虽然阿里巴巴财大气粗，但其推出的来往仍就在苦苦找寻微信阴影下的发展路线，特别是来往积攒第一批用户的故事，让人看到就算是巨头也不是做什么都那么容易（世界还是公平的呵呵）。2013年10月一天，马云在公司内网中就来往就公开表态，呼吁阿里巴巴员工成为来往产品推广员的文章，并把来往挑战微信比喻为一场“战争”，他下达了死命令——阿里人11月底前不到100个公司外面的来往用户，视同放弃红包。“当然有100+未必有红包，没有100个是肯定没有红包。”&/p&&p&在这种量级的鞭策下，这两天，阿里员工们在微博、QQ、微信和朋友圈里发起了声势浩大的“揽客”的群众运动。&/p&&p&当然，这种由上至下定指标的推广方针并非马云独创。国外的LinkedIn在寻找种子用户阶段，创业团队每人都有50个指标，在线下邀请高素质的商务用户，CEO则负责100个。&/p&&br&&p&&strong&8. 腾讯系：庞大用户群，相互导流已经够可怕了&/strong&&/p&&p&腾讯家族产品众多，以QQ为土壤，QQ空间、腾讯微博、QQ邮箱等产品，在最开始发展用户的时候，都利用了用户不得不看的王牌产品，强制推送链接，引导用户使用。这种运营手法已经非常成熟，不仅有直接的流量导入，互相推荐，还有QQ杀手级的“升级加速”和“点亮图标”推广手法。这一手法在QQ产品的推广中屡试不爽，迅速提高了市场占有率。&/p&&p&关于QQ如何获得第一批用户的，有网友分享说：97年以前，成气候的IM通讯软件只有以色列的ICQ，当时上网的人几乎都有一个ICQ号码，日常大部分沟通也在ICQ上；99年左右的时候，internet逐渐在国内普及，大量公司、个人及组织纷纷推出即时通讯类软件，但始终无法撼动已经建立用户间强关系链的ICQ。但1999年国庆时候，Yahoo、ICQ等服务器在国外的纷纷被墙，OICQ本身还算和ICQ相似，且又是原生中文界面，于是趁势而起。&/p&
转一篇我微信公众号上转载的文章，挺有启发的!这些产品当年都是怎么抢到第一批用户的？社区类产品们1.知乎：先向专业人士发邀请码，“全封闭”后再开放注册知乎创始人周源最开始采用的是“杀熟”策略，发邮件邀请好友。2010年上线的前两个星期，他们就邀请…
我曾经做过一家网站的种子用户。说说感受吧。
&br& 1.缘起。
&br& 我在进入那家网站的时候，是从豆瓣过去的，后来我成为种子之后，在08年的时候，给他们做了一个小调查，居然有40%的都是从豆瓣过去的。
&br& 所以你知道了，要想找到种子用户，到你目标用户喜欢玩的网站上去拉人。
&br&&br&2.发展。
&br& 我第一天在里面发了3篇内容，隔天有两篇登了首页。写了12条文案，被选了2条挂在网站首页。在进入网站2个月后，和他们的运营见面，聊天吃饭看展览，给我纪念品，嗯，还有各位老大们亲手写的给我的话。3个月后，他们把我的介绍挂到网站首页，挂了一个月。
&br& 我每次发了内容，里面的运营们，编辑们，都来吹捧。吹到我整个人飘飘然不知道东南西北。
&br& 后来我一直产出内容，一个月三篇，一直持续到2010年。完全是欢喜无限地心。每当他们要招聘产品经理，我还一直劝说谌斌童鞋去，谌斌童鞋一直说我对这个网站的忠心，日月可表，青天可鉴。
&br&&br&所以你知道了，动用你可以使用的一切资源，去留下种子的心，让他们从你的网站中获得赞美，获得朋友。和他们深入地交流，不敷衍，不造作。
&br&&br&3.难忘。
&br& 每个用户都有成长和衰退期，2010年之后，我基本不再产出内容了，但这个时候，网站已经有500w的注册用户了。08年底我注册的时候，才1w人。历史回顾的时候，还能照顾到我们这些个老用户的心，实属难得。
&br&&br&所以你知道了，种子用户每时每刻都在为你做良好的用户口碑传播，不信你看……
&br&&br&这个网站的名字叫“虾米”。
我曾经做过一家网站的种子用户。说说感受吧。 1.缘起。 我在进入那家网站的时候，是从豆瓣过去的，后来我成为种子之后，在08年的时候，给他们做了一个小调查，居然有40%的都是从豆瓣过去的。 所以你知道了，要想找到种子用户，到你目标用户喜欢玩的网站上去…
&p&明确了种子用户的定义和选择标准之后，下一步就是如何采取手段找到这些优质用户。以下是个人总结的一些常用获取手段，仅供参考。&br&&/p&&p&&strong&(1)名人效应&/strong&&/p&&p&即邀请有想象力的名人注册和使用产品，利用名人的知名度吸引草根用户。这些名人用户，不一定是意见领袖的代表，也可能不会产生太多的内容(名人一般都很忙碌，很少有时间泡在一个产品里面)。而如果名人本身的人格特征和个人品牌类型和产品的气质相吻合，也可以达到宣传产品的效果。比如著名的例子有知乎、新浪微博。这两款产品前期都是靠拉名人入驻产品，比如，知乎早期邀请的用户有很多是互联网行业以及各行各业的专业人士，还有知名的企业家和评论家，例如李开复、徐小平、周鸿祎、Keso等人。这些人在知识的专业性和广博性方面有一定权威性，而这和知乎知识分享社区的产品性格相吻合，因此很利于种子用户的聚合。而新浪微博，利用自己多年积累的媒体优势和人脉，为自己拉来了更多的知名人士和意见领袖，包括大量的娱乐名人。这些人和新浪微博早期的产品性格—敢说敢为、轻松娱乐—相吻合。不过，话说回来，能请到知名人士，需要花费很大的精力，这种方式适用于资金实力和关系网比较雄厚的公司。&/p&&p&&strong&(2)美女效应&/strong&&/p&&p&这里的“美女”不仅之得失美女用户，还泛指与美女有关的内容和话题。性永远是人的刚性需求，异性相吸、人人爱美的道理不仅适用于线下，也适用于线上。搞定了美女，就等于搞定了所有人。通过前期引进大量的女性用户，尤其是美女，就自然而然地吸引大量的男性用户。比如早期打擦边球，靠着“月抛神器”上位的陌陌，以及近期最新上线的基于游戏和生人社交的女神社区网站—贝贝，都是靠这一点拉到初始用户的。等产品逐渐成熟，用户达到一定量级时，开始进入“洗白”阶段，一方面是洗白里面的有色和违规用户，一方面通过品牌营销推广产品的全新性格，逐步修正人们的品牌认知。此时突然想起大名鼎鼎的微信，还记得刚刚推出公众账号的时候，微信里同样有无数的含有有色内容的公众账号，以此吸引用户大量订阅，虽然不知道真的是用户创建还是公司雇人运营的，总之，借助性的原始驱动力，培养了用户对公众号的使用习惯到是真的。&/p&&p&&strong&(3)口碑传播&/strong&&/p&&p&相比高调又烧钱的名人传播，依靠种子用户的口碑传播则要低调省钱一些，但是这样一来，对产品的要求更高，除了要满足用户的核心需求，还要让用户用得爽，用得值，用得开心，并找到归属感，这样用户才更有可能主动自愿的帮助你传播。豆瓣就是一个很好的例子，开发者阿北并没有讲太多的精力放在产品宣传推广上，而是一心一意地做好产品本身。阿北甚至没有为如何给网站取一个创意十足的名字煞费苦心，而是直接使用自己的居住地—豆瓣胡同。知乎上有个叫暖鱼的作者，总结了一篇《豆瓣之路》的文章，其中细数了豆瓣创立最初一年所有功能的更新历程，从这份清单里可以看出，产品几乎每一两天就有一个新功能上线，每次上线，阿北都会用简洁而干练的文字向种子用户们阐述产品的新变化，并鼓励用户尝试。这里没有开发者夸张的宣传文字，也没有雇佣写手撰写产品软文，有的只是开发者的对产品功能的精雕细琢和种子用户的热情互动。豆瓣很低调，从2005年3月上线，最初的半年内只积累了2万用户，且豆瓣依然只有阿北一名员工，而此后的几个月里，增长速度明显加快，例如，从9月到11月两个月就涨了2万用户，而2006年1月的单月份就增长了2万，这些数字的增长，一方面来源于知名认识使用后在博客上主动写的推荐，但是，相信更多的种子用户来源于口口相传。&/p&&p&&strong&(4)马甲运营&/strong&&/p&&p&有些产品，尤其是社区类产品，需要引导种子用户形成符合产品调性的讨论氛围，这就需要开发者和运营人员批量注册一些马甲用户，一方面要产生符合产品性格的高质量内容，推荐给用户，一方面要模拟真实的用户与种子用户进行良好互动，例如，可以向对方描述使用这款产品快乐积极的感受，可以讲新发现的功能介绍给用户，也可以将他介绍给其他种子用户相互认识。相比客服人员冰冷僵硬、千篇一律的回答，人性化了很多。虽然这种方式一定程度上存在欺骗引导的嫌疑，但是对于一个没有多少资金的创业团队来说，仍然是一种有效的运营技巧。&/p&&p&&strong&(5)互联网从业者&/strong&&/p&&p&邀请一些从事互联网行业的人士，如产品经理、设计师、工程师以及互联网爱好者使用产品，这些人因为具有互联网工作经验，在产品方面的经验观点往往要比普通用户更专业，甚至更愿意去试用产品。例如，产品经理可以从产品的功能方面分析这款产品是否满足了用户的Kono需求，设计人员则根据自己的专业审美对产品的交互和界面提供一些有益的建议，而工程师也可以利用自己所学的专业技能对产品的实现机制进行评估，例如一些前端的JS呈现可以使用更新的框架实现，降低页面加载速度，提高用户体验，等等。&/p&&p&但凡事都有两面性，由于这样的用户具有专业知识，因此也会以职业特有的偏见去看待产品。由于身份缘故以及长期的工作习惯，造成思维框架上会存在一些局限性，甚至容易将自己的需求理解为普通大众用户的需求，有一种自以为然的成就感。因此，开发者也要谨慎对待这类用户的反馈意见。同时，还要考虑这些用户中是否存在实力更强的竞争对手，以防止产品被抄袭，胎死腹中又无处说理，会很悲催的。&/p&&p&&strong&(6)邀请机制&/strong&&/p&&p&知乎和糗事百科最早都使用邀请码机制完成初始用户的积累，近些年比较火爆的非典型互联网企业——小米科技，也用了类似邀请码的F码来营销推广自己的产品。首先，由于邀请码的数量通常有限，因此给人们造成资源稀缺的错觉。而在人们通常的意识观念里，认为稀缺的资源往往意味着品质的优良，于是也就自然激发了人们的好奇心和求知欲。其次，由于邀请码的稀缺性，获取成本比较高，所谓“一码难求”。而一旦获得，人们就会更加珍惜这等难得的机会，更主动积极地使用产品，也会更好的宣传产品。心理学上也有相关的理论，当人们对一样事物付出的越多，对这件事物的评价也会越高。淘宝上一度出现倒卖知乎邀请码的信息。但是这里也有一个风险，如果产品本身没有做好，这些用户的评价往往会更低，因为付出的努力没有得到预期的回报，好在知乎、小米这样的产品本身还是比较优秀的。&/p&&p&&strong&(7)交叉推广&/strong&&/p&&p&这一招在游戏类APP里用的比较多。游戏的生命周期比较短，新上线的游戏往往通过买排名和交叉推广等方式增大曝光率，今儿提高用户量。目前很多应用类APP都有一个模块叫“应用推荐”，此外游戏类APP本身也会通过弹窗广告或Tip广告帮助推荐其他同类游戏APP。寻找这样的推广渠道有一个原则，就是要寻找那些在产品气质上相近的，目标用户群重叠比较多的app或web网站。&/p&&p&&strong&(8)社会化媒体宣传&/strong&&/p&&p&借助各种各样的媒体工具为自己的产品宣传，方法有很多，例如：&/p&&p&行业网站报道：比如36氪、虎嗅、等专注于创业项目的行业网站，与他们合作，撰写软文或报道。由于这些网站本身在圈内有一定的知名度，因此他们的曝光也会带来许多圈内的种子用户。&/p&&p&知名媒体人博客：知名人士撰写博客是提到产品及其使用体验，这有点类似全面讲到的名人效应。只不过名人得主动青睐为产品做宣传，而这里更多指的是使用者自己主动发布的，因此更有利于产品的口碑。例如，豆瓣就曾出现在博客名人的博文里，并且主动为产品做了宣传。&/p&&p&微博营销：首选平台是新浪微博，其次是腾讯微博。一方面，与大V账号合作，协助转发，利用大V的公众影响力，迅速引爆知名度;另一方面，可以开通企业微博账号，做微博运营，用人性化的方式与粉丝们互动，帐号要有性格特征，不能是无生命死气沉沉的感觉;再一方面，也是本人猜想，利用微博的大数据，其用户画像的精准雕刻和用户属性的把握，对目标用户群进行精准的信息投放。前两方面很容易引进一堆非目标用户，因此这个方法可以有效平衡这一不足。&/p&&p&微信营销：即开通微信公众账号。但是微信更多是用于产品的运营和服务，且由于微信偏向于熟人社交，私密性比较强，推广能力有限，对种子用户的引入可能作用不大。&/p&&p&目标用户重叠度高的SNS社区、QQ群和论坛：注意，一定要选择那些目标用户聚集的社区，而不是任意社区，只有目标用户在的地方，才有可能拉来种子用户。为了降低种子用户的进入门槛，可直接用QQ和微博帐号登陆，并导入QQ和微博关系链，充分利用社交红利。&/p&&p&&b&(9)线下宣传&/b&&/p&&p&以上8种都属于线上推广，此外还有线下推广。一种是鼓励周边的亲朋好友注册，一种是和传统纸媒合作。例如豆瓣早期在《读书》杂志上做广告，由于豆瓣的文艺气质(主打影音书)和《读书》调性相仿，因此是个不错的选择，此外还有早期的凡客诚品，主要在《读者》和《青年文章》上做推广。再有一种就是通过雇佣大量的线下推广人员，比如基于地理位置的送餐订餐O2软件—饿了么(需要和餐馆一家一家的谈)，打车软件——嘀嘀打车和快递打车(需要对每一个司机进行软件教学)，以及各种团购网站(线下商家洽谈，)这样推广方式比较适合O2O类产品，该方法需要耗费巨大的人力成本，见效慢，对于有资金实力的企业比较适合。&/p&&p&总之，看似纷繁复杂的推广方式，其实只要记住一条就够了：在保证自身资源和运营能力足够应付的情况下，寻找目标用户重叠度高的产品，目标用户在的地方就是种子用户在的地方。&/p&
明确了种子用户的定义和选择标准之后，下一步就是如何采取手段找到这些优质用户。以下是个人总结的一些常用获取手段，仅供参考。(1)名人效应即邀请有想象力的名人注册和使用产品，利用名人的知名度吸引草根用户。这些名人用户，不一定是意见领袖的代表，也…
不同目标受众，不同功能，方法肯定不同。&br&试举几个例子，仅针对发展初期：&br&facebook：受众-大学生，功能-校园社交，方法-互相邀请&br&唯伊网：受众-白领女性，功能-购物交流，方法-内容吸引（开始还没有什么内容，创始人就发动身边所有亲朋好友） &br& 某些汽车社区：受众-汽车买主，功能-服务买主，方法-活动邀请、活动组织（名单是来自经销商提供的客户名录）&br&豆瓣：受众-读书爱好者，功能-书评、分享，方法-给某些论坛的用户组发送试用邀请（邮件）&br&Youtube：创始人为每位性感女孩上传10个视频支付100美元&br&&br&我更多的是抛砖引玉，也在关注这类问题，希望更多朋友给予意见。&br&&br&另外补充一点，我觉得“社交类产品”这个称法太宽泛，不容易获得好答案，社交只是手段，不是目的，而产品是为满足某些目的而开发，所以可能先分析社交类产品的受众、功能、目的，再去理解它们的发展道路会更有用。
不同目标受众，不同功能，方法肯定不同。试举几个例子，仅针对发展初期：facebook：受众-大学生，功能-校园社交，方法-互相邀请唯伊网：受众-白领女性，功能-购物交流，方法-内容吸引（开始还没有什么内容，创始人就发动身边所有亲朋好友） 某些汽车社区：…
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