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佳通(中国)
注:该统计结果来自中国橡胶工业协会轮胎分会。另,佳通轮胎始创于新加坡。
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服务热线: 020-  通过提问去了解客户的真正需求  在销售中,如何知道客户的真正需求是重中之重,否则很容易做了很多努力却得不到想要的结果。针对这一点,销售人员要注意:在真正确定客户的内在需求之前,最好不要直接推荐你的产品,这样不但不容易开单,反而容易吓到客户。  客户为什么要购买产品?因为他们有内在的需求。对于一名优秀的销售人员,是否能够把握这个需求,是一件很困难的事情,因为在大多数情况,就连客户都不知道自己到底需要什么。正因为很困难,所以绝大多数的销售人员都做不到这一点,能做到这一点的,绝对是高手。  如何知道客户的潜在需求呢?互帮互助销售培训经过多年的时间和摸索,总结出了运用提问的方式去引导客户的心理需求的方法。一般而言,通过向客户提问,可以帮助客户将自己的潜在需求激发出来。下面,就简单介绍几种提问方法来帮助大家发觉客户的心理需求。  一、状况询问法  在日常生活中,状况问询法的使用频率是相当高的,最简单的例子“您今天吃了吗?”、“您有什么爱好?”等等,这些都是通过提问的方式去了解别人的情况,所以称之为状况询问法。当销售人员和客户交流沟通时,肯定是围绕着产品去交流。比如说“您在车里感觉舒服吗?”“您家有几套房子?”  状况问询发,就是通过询问的方式,不断去尝试探索客户的真实状况,进而探求出客户的心理需求。  二、问题询问法  问题问询法,更多的体现在探求客户的情绪方面。就是说,因为情绪上的问题导致了成交的困难,比如不满、抱怨等等。这是一个帮客户疏导心理已达成交易的方法。  比如说:  “你在哪里住啊?”(状况询问)  “在汽车站附近。”  “您房子买了多少年了?(状况询问)  ”“两年了,和工作的地方很近。”  “您现在住的还习惯吗?有没有什么不满意的地方呢?”(问题询问)  “还好,唯一不满意的地方就是有点喧哗,到处都是人,挤都挤不动。对于我这种喜欢安静的人来说有点不适应。”通过上面的对话可以看出,经过不断询问问题,最后挖掘除了客户的需求点。这样,在销售自身产品时,就有主攻方向了。  三、暗示询问法  这种方法是在已经发觉了客户的需求之后,通过暗示性的话术,来帮助客户解决问题。所以,这种方法叫做暗示性询问法。比如说,汽车站附近的公交车站马上就要通车了,周围有公园,绿地,空气好又安静,很适合居住,您觉得怎样呢?(暗示性询问法)  一个成功的销售人员,一定可以熟练的运用这三种询问技巧,通过三者的交互使用,对客户进行合理的引导和暗示,客户的潜在需求就会脱口而出。此时,只要抓住潜在需求去发力,适当的嵌入自己的产品,相信能收到很好地效果。  转自;互 帮 互 助 销 售 培 训
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