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卓越网在陈年的苦心经营下，吸引了众多的网民，同时；陈年：；就是我们大家多年的努力，终于从投资的角度可以变现；主持人：苦心经营4年的卓越网卖出了7500万美金；主持人：故事讲到作为卓越网副总裁的陈年苦心经营经；我们俩吵了很多次，我记得吵的最厉害的一次，连那个；和新老板在公司管理上的巨大冲突让陈年最终决定，离；陈年：；我的感觉就是这个事情跟我以后没有关系了，就真
卓越网在陈年的苦心经营下，吸引了众多的网民，同时，卓越网的销售业绩也吸引了全球著名的电子商务公司――美国亚马逊的目光，2004年9月，卓越网被亚马逊以7500万美金收购，更名为卓越亚马逊。看着自己经营多年的卓越网受到如此认可，陈年感到非常骄傲，他决定继续在卓越亚马逊做自己的副总裁。陈年：就是我们大家多年的努力，终于从投资的角度可以变现了，肯定是有很大的成就感，毕竟大家说被亚马逊收购不是一件跌份的事情。主持人：苦心经营4年的卓越网卖出了7500万美金的价钱，而且还可以继续在这个网站做自己的副总裁，能让自己的深厚的文学功底和经营才华继续发挥作用，陈年感觉到卓越网卖给亚马逊绝对是一件好事！自己也正在往越来越好的轨道上发展，可是，让他万万没有想到的是，卓越网这一卖，他付出4年心血的卓越网再也和他没有关系了！主持人：故事讲到作为卓越网副总裁的陈年苦心经营经营四年的卓越网卖给了全球著名商务公司亚马逊，正当他准备大展宏图的时候，他发现卖出去的卓越网再也不是以前的卓越网了，因为老板换成了一个美国人，在管理上，他和新的老板发生了严重的冲突。
陈年：我们俩吵了很多次，我记得吵的最厉害的一次，连那个做翻译的中国人，当然那个人在美国亚马逊做翻译，他都很生气，他都占在美国人那边来批评我。和新老板在公司管理上的巨大冲突让陈年最终决定，离开这个他为之付出5年时光的卓越网。陈年：我的感觉就是这个事情跟我以后没有关系了，就真的和我没有关系了，我记得我离开卓越网的时候，我写的邮件是从此与卓越两不相欠，两不相干。主持人：就这样，陈年愤然离开了卓越网，这个时候，陈年作为一个文人，清高和自负的一面又体现出来，卓越网不是向我关闭吗？这回，我自己再自创一个新的网，以前是和别人一起合作，这回我要独立创业，于是，他把目标瞄向了当时生意火爆的网上游戏领域，他要建一个“我有网”，在这个电子商务平台上，进行网络游戏的货币、道具的交易。
陈年：当时有一种特别特别骄傲的情绪，就是我什么事情都能做成，即使多么陌生的领域我进入我也能做成。我和亚马逊产生的那种冲突和愤怒的情绪，导致我会非常自负，就想非常短的时间非常快的来证明这个事情。陈年雄心勃勃地想证明自己的能力，但是，不久之后，所有网络游戏运营商宣布游戏免费，一下子就把我有网的价值给取代了。陈年：所有的游戏运营商自己变成了我想扮演的那个角色。或者说你在这里面假定还沿着这条路去走的话，是一个非常非常小的事情，而且会很艰难。主持人：越是想证明自己，越是事与愿违，一股挫败感涌上心头，陈年不得不宣布我有网破产。卓越网、我有网，经营项目不同，但对陈年来说，却殊途同归，两个网都是在陈年想在网上大展宏图，规划美好前景的时候向陈年关闭。巧合无处不在，2008年6月，陈年创办的凡客诚品势头正旺的时候，却因为服务器的原因网络全面瘫痪，好事又变成了坏事，这一次，卓越网、我有网作用在陈年身上的福兮、祸兮的规律会不会重演呢？陈年深知：网络瘫痪的时间拖得越长，公司的损失就越大，这损失不仅仅是销售上的收入，还有对顾客的信誉和公司的未来。陈年决定马上更换服务器，他派出公司的技术人员奔赴北京的各个城区，到处寻找合适的服务器供应商。陈年：一会儿说到三元桥了，一会儿说到南四环了，一会儿说到北四环了。而陈年则坐在自己的办公室里心急如焚，傍晚时分，北京的天空下起了暴雨。
陈年：我那天觉得那个感觉像窒息了一样，外面瓢泼大雨，我自己在这个屋子里面，看着外面下大雨。半夜时分，公司的技术人员终于找到了合适的服务器，，陈年请来网络技术高手连夜进行安装。栾义来 北京凡客诚品科技有限公司项目总监：整个这一个晚上大家都在忙这个事情，然后到了第二天的时候，我们就做另外一个事情，就是升级我们的网络设备，新的服务器安装好了，网络问题得到缓解。又经过三天的测试，公司网络恢复正常。这场风波持续了一周时间，在网络瘫痪的这一周里，陈年损失了七八百万的销售收入。
陈年：太大的代价了，你甚至可能付出最初四五倍的代价，去再获取别人的信任。主持人：持续一周的网络灾难终于度过去了，尽管损失不小，但毕竟凡客诚品保住了，公司又重新走上正常的轨道。故事讲到这，您可能会问了，陈年作为一个文人，爱书如命，而且在卓越网做的也是图书的生意，如今，他怎么就卖起衬衫了呢？2007年的一天，一个叫PPG的网络购物平台吸引了陈年，PPG通过网络来销售中等价位的男士衬衫，陈年眼前一亮。陈年：首先它所卖的所有东西都是PPG这个品牌的东西，也就是说PPG是一个服装的品牌，而不是一个零售的平台，它本身兼顾了零售的这么一个作用，就是到达用户，到达消费者手里的作用。PPG没有实体门店和中间商，全部衬衫都是用网络来销售，直接送货上门，当时。PPG已经凭借这个模式发展成为中国男士衬衫第二大零售商，仅次于雅戈尔。多年互联网商务平台的运做经验让陈年对这个全新的模式产生了浓厚兴趣。陈年：就是说他当时到2007年他不过是一个不到两年的公司，它会有那么快的速度的成长，这是让我最惊讶的。陈年决定学习PPG这个模式，在经过几个月的研究之后，2007年10月，陈年带领着原来在卓越网的老部下用几百万创办了一个名叫凡客诚品的网站。在网上卖起了自己设计的款式简约、风格优雅的品牌衬衫。陈年：凡客，我的意思是说，所有的人都是我的客人，诚品，就是我能提供的是一个有诚恳的态度的，是有诚信的品质的产品，我喜欢简单的生活方式，我希望跟别人打交道的时候是得体的，这是为什么后来说凡客诚品倡导的是简单得体的方式。主持人：凡客，所有人都是我的客人，简单得体的生活方式，陈年关于凡客的表述让人不得不联想到他以前做的卓越网，卓越和凡客这两个名字，一个张扬、一个内敛；一个从事和人们精神生活相关的图书，一个从事和人们日常消费相关的衬衣，一个形而上，一个形而下，一个追求卓越的品位，一个追求简单平实的生活，如今，是什么让作为文人的陈年姿态和心态发生这么大的变化呢？主持人：故事讲到陈年把自己网站和产品起名为凡客诚品，开始主张简单得体的生活的方式，创业项目从高端的图书，转变为低端的衬衫，从追求卓越回归到简单朴实的生活，是什么让陈年在心态上发生如此大的转变？陈年出生25天就离开了自己的母亲，是奶奶一手把他带大的，2003年10月，奶奶离世。由于工作忙碌，陈年对亲人的这段悲痛的情感被他生生压制了下去。离开卓越网之后，陈年的心情渐渐平静下来，之前由于工作忙碌而被压制的这段情感又涌上心头。
陈年：就是说你真正重要的情感，我觉得在2005年的9月份，就把我自己给淹没了，我觉得那时候我会觉得重新来看自己的生命，甚至重新来想生命里面最重要的东西是什么。悲痛万分的陈年试图通过自己方式――写文章来纪念自己的奶奶和已经过世的亲人。
陈年：当时写着写着，我自己才发现生命里和你最亲的人都走了，而且最悲痛的是生死相隔，再也没有交流的机会了，这个痛太大了。所以没有条件的我必须写下去，在整个的写的过程里面，几乎每天都在哭，我觉得那种伤痛会让你觉得现实世界的什么挫折，什么什么都不重要，最重要的是这些最最爱你的人都走了， 我当时就是要写，写完那本书来纪念我的亲人。
主持人：“归去来兮,田园将芜”， 带着巨大的悲痛，陈年花了8个月时间，完成了这本的充满了浓厚乡土气息的小说――《归去来》，这本20万字的小说，让陈年的情感进行了一次回归，让他认识到这种朴素的情感、简单的生活本身才是他情感世界中最为重要的部分。
主持人：瞧！真是其乐融融，陈年也把这种生活的态度融入到自己新的创业项目之中，但是，生活态度变得简单了，公司的品牌也追求简单得体的风格，可是，公司开办起来就没有那么简单了，在没有硝烟的商场搏杀之中。竞争无处不在，你陈年既然学习PPG的模式，进入一个和它相同的领域，竞争就不可避免，他该如何应对这个强大的对手呢？陈年是一个非常谨慎的人，他深知，要想和已经成为中国男士衬衫第二大零售商的PPG进行竞争，首先就要虚心学习对方，而且是全盘学习。陈年：我们先看在我们这个领域走在前面的公司到底是怎么做的，所以大家是100%的要求说要学习，其它的念头都藏起来了，或者大家如果有新的想法提出来的时候，也会被我制止。
学习是为了更好的批判和创新，3个月之后的2008年1月，陈年就发现了PPG运营中的一个致命的弱点。PPG虽然号称是用互联网做销售，其实它把大量的资金投放在报纸、杂志，甚至电视上做广告。陈年：这样的一个公司，以它当时投放量来说的话，应该已经投了数亿规模的广告了，而且有很多投在很贵的电视上，那么又以我们所了解的情况，就是他真正形成的销售到底是多少，可能只是广告1/3，这是一个巨大的鸿沟，而且这个鸿沟不控制会进一步的扩大，去拉伸，这是很大的一个问题，这意味着这个公司随时资金链会断裂，甚至已经在断裂中，这是很大的危险。陈年的公司注册资本只有几百万，虽然公司成立时得到了几百万美金的风险投资 ，但是,这些资金根本无法支付得起高昂的电视广告费。看到竞争对手的致命缺点，综合考虑自己的实力，陈年决定凡客诚品应该立足于网络宣传。除了开业初期投放了一些平面广后，陈年把绝大部分广告投向了各个门户网站。陈年：我们当时只有那么多钱，我们肯定是要用有限的资源去做有效的事情。与此同时，PPG的另外一个经营策略也引起了陈年的关注，PPG衬衫的库存周期为7天。陈年在认真调研后发现，为了将衬衫在最短的时间内送到顾客手中，增强顾客的客户体验，必须有发达的物流和强大的库存，短短7天的库存周期是远远不够的。于是，陈年决定延长库存周期。陈年：我们会备一到两个月的货，肯定是超过一个半月，但是不会超过两个月。在陈年的办公室的墙上，有一个报表，是2009年3月到五月的库存周期显示，这张表格对于陈年来说，就相当于一个详尽的作战计划表。陈年：其实对我们来说这其中的每一个颜色，每一个款式在我看来就像一场战役中的一个个小山头一样，这些部队必须及时的去到达这些地方，去把这一个一个，真的就像一个小的部队一样，必须他们到那，这些东西到了，才能把这个山头攻下来。主持人：陈年此时少了一些文人的书卷气，多了几分商场上杀气！学习――批判――创新，陈年磨刀霍霍，有条不紊地进行向他学习的榜样PPG发起了进攻。这是在同一个模式下的两个企业之间的竞争，二虎相争，必有一伤，那么究竟鹿死谁手呢？3个月之后的2008年4月， PPG因为高额的广告费限制了手脚。资金回笼出现问题。而陈年由于规避了PPG高额广告费的风险，物流顺畅，一路高歌猛进，很快就超越了PPG。与此同时，凡客诚品的迅速崛起也吸引了风险投资方，启明创投就是其中的一个。
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作者: 亿邦动力网来源: 亿邦动力网 08:23:26
【编者按】对于传统行业来说，O2O平台是一个更加高效的撮合交易，O2O其实是一个完成电商化的过程，而电商化的过程就是产生更好的交易和服务的体验。但是，目前电商行业O2O陷入“怪圈”——中介机构占有了大量的信息等资源——如何去中介化，成了整个行业高度关注的焦点问题。栾义来，原凡客副总裁，移动创新事业部负责人，日前出现在“亿邦疯人会”上。这篇演讲阐述了他对于移动互联网和O2O的一些思考，点出了O2O交易通道和利益格局的痛点，绝对值得一读。同时，感谢笔记整理者王清童鞋。1．移动互联网时代的商业民主化体现在三个方面：①持续的去中介化—信息不对称生意模式的逐渐终结；②平台的隐性化—让真正的生产者和消费者的链接；③消费者的接触-转化-维护的成本持续下降。2．O2O的所有细节内容，无非是为了吸引用户，再到最后的转化率。3．交易通道问题是传统企业存在非常难的一个问题，它对于线下的加盟商的管控力非常弱。管控力弱带来的问题就是库存无法统一。4．要做O2O首先要做的是打破利益格局。从商品生产一直到交到消费者手里有很多的利益环节，批发是第一的；在一个零售店里，导购是第二的，商场收益是第三的。如果要改变这个利益格局，让客户到网上买，那么加盟商怎么办？导购怎么办？商场的收益怎么办？
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亿邦动力版权所有京ICP证070369号京ICP备号京公网安备原凡客副总裁：移动互联网四大思维
作者: i天下网商来源: i天下网商 08:00:44
【编者按】在今年，互联网、零售等行业都在谈论“互联网思维”。但事实上，移动互联网也已经来临。尽管“移动互联网思维”还是一个新鲜事物，大家的讨论也局限于碎片化等，但原凡客副总裁栾义来已经对此做出了系统的梳理。
原凡客副总裁栾义来
离开凡客诚品的两个月里，原凡客副总裁、移动创新事业部负责人栾义来一直没有闲着，他与人合租了一个两层办公室，开始自己的移动互联网创业生涯。他需要与时间赛跑，为此推掉了不少公司讲课或论坛演讲的邀请。
在2013年，“互联网思维”一词火了，但“移动互联网思维”还是一个新鲜事物，尽管有人零星提到了基于移动端的设计与体验创新，也有人说将发生对PC互联网的颠覆变革，但谈得更多的是“碎片化思考”，并没有进行系统梳理。
“你首先必须找到移动互联网与互联网的真正区别，这是梳理移动互联网思维的起点。”在栾义来看来，每一次的技术革命都会导致信息传播的加速，以及信息控制权的易帜，由此催生出产业链重构与价值重组，“移动互联网通过把人和网络实时链接，拥有比互联网更快的加速度，更低的参与成本，这些变化都是数量级的。”
盘点2013，栾义来梳理出有关“移动互联网思维”的四大要点。
一、万物之间直接、实时链接，是移动互联网不同于互联网的核心差异点，由此带来了加速的消费者参与感与商业生态的演进。
历史证明，信息传播每加速一次，信息控制权就会重组一次。真正的消费者投票机制在互联网之前并不存在，信息的传递主要还是依靠渠道商，反馈也不够及时，于是就有了“牛鞭效应”的说法，而消费者还只是沉默的大多数。
在PC互联网时代，信息传播开始加速，消费者也逐渐参与到投票中来，商业生态的演进由此加速，这才有了很多淘品牌在2~3年之内迅速崛起的现象。其中，电商平台进一步加速了信息的传递，但电商依然作为一个渠道挡在品牌和消费者之间，真正赚钱的是像淘宝、大众点评等信息中介平台。
到了移动互联网时代，万物的直接、实时链接使得信息反馈与用户参与的成本持续降低，碎片化时间也带来了参与时长的增加，两者的累加效应，使得“消费者赋权”开始真正发挥威力。
移动互联网也使得品牌商与消费者维持关系的成本降到最低，真正有机会摆脱中介平台，我们即将开启一场去中介平台化和更深刻的商业民主化运动，品牌的演进获得了新的加速度。这意味着品牌商可以自己制定游戏规则，直到彻底抛弃中介平台，用户也将是品牌商自己的，而不是中介平台的。
由此来分析，微信之所以强大，在于它是链接工具与信息管道，而不是信息中介，它的运营是完全去中心化的，品牌商能够以更低的成本维持与粉丝的关系。
于是，品牌的演进会呈现两种现象：一是将来会有更多跟小米类似的新创商业品牌涌现，它们从诞生第一天开始，就和粉丝一起共同创造一个品牌；二是像耐克、海尔、华为等传统的强势品牌通过去中心化，以更低的成本与粉丝保持互动，将可以加速品牌的商业民主化转型。
“Nick+”的例子值得参考，耐克通过发行移动硬件设备Fuelband，以及Nick+Running、Nike+Basketball等APP应用，并搭建起Nike+Accelerator的开放孵化平台，使得自己从硬件生产者转身为服务提供商，并拥有了千万级别的铁杆粉丝用户。
二、移动互联网加速了资源的配给效率，信息的垂手可得以及基于碎片化与场景化的资源撮合，都将极大释放用户原本被压抑的消费需求。
移动互联网有哪些需求特征是PC互联网所没有的？你会看到用户对信息服务的需求变得更简短与快捷，大量即时冲动型需求大量产生，即时服务提醒也将变成很重要的服务呈现和实现手法。
举例像今夜酒店特价、嘀嘀打车这两款产品，是完全是移动互联网才催生的需求和产品。实际上，这些冲动型需求一直就存在，只是原本无法被满足，以至于被压抑住了。
这时候考验的是如何将用户释放的消费场景需求，进行即时转化和满足，比如说O2O模式下的即时资源撮合。也就是说，社会资源的供给也并没有增加，唯一改变的资源匹配效率的极大提升，这也是我们重新思考移动互联网碎片化与场景化特征，寻找完全基于移动互联网生长的新模式的出发点。
所以，我们需要做好“碎片时间的完整体验表达”或“碎片化呈现”。逻辑思维的运营者罗振宇每天用一分钟的语音，来表达自己对生活的感悟，推荐各种知识，而微信之父张小龙也有一个说法，叫作“如果不能让用户在一分钟爱上你”。
原因在于，用户的碎片化时间可能只有这么久，你必须要让他能够完成一个闭环的完整体验，才能赢得他。举例来说，碎片化呈现可能将是10分钟的手机游戏、4分钟的商品购买、3分钟的陌陌交友等。
还有一点在国内少有人关注，那就是在移动互联网时代，每一分钟都将可以被计价。比如普通人和专家资源是可以直接实时链接的，当你可以直接找到律师、医生等专业知识的拥有者，可以进一步消除专业知识的信息不对称，而专家的碎片化时间的价值也可以重新估算，并按照分钟来出售。
三、移动互联网在企业O2O变革中的第一步是重建一套移动零售的管理思维。企业现阶段的核心诉求将是建立统一的微网站体系，并重新定义传统的管理软件。
现在，市面上95%的提供微信营销服务的公司，基本是提供建站服务，腾讯自己也做了一个名为“风铃”的无线自助建站产品。但我们一定要清醒看到，只有微信是无法承载完整闭环的O2O的，它只能是一个环节，包括阿里的支付宝也只是一个环节。
面对一个个碎片化的环节或工具，企业必须要建立自己的微网站体系，重新定义原来传统的管理软件，将原先的CRM系统、供应链系统等做适合移动互联网的改造，重新建立一套适合移动零售的管理思维。
大致来说，在面向消费者的前端，企业需要抓好入口，充分需要利用好包括微信、支付宝等在内的超级APP。其中，二维码作为万物的标识正在链接一切，将是品牌跟用户产生接触点转化的最有效工具，它可以成为新的用户感知和流量的入口。同时，企业还要建立自己的微社区，整合碎片化的社交渠道，与粉丝保持互动。
在后端，企业需要将入口与后台有效打通，把传统的CRM、商品运营、服务流程等重新基于移动互联网来构建，从而实现用户的有效转化与沉淀。
四、移动互联网正在催熟新的商业模式杀手锏，“工具+社区+电商”的混合模式正在浮现。
“工具+社区+电商”的三位一体化模式将成为移动互联网时代的主流模式，比如大姨吗APP、航班管家APP最开始本身是一个工具，但正在成长为社区，并开始逐步嫁接电商业务。
为什么会出现这种情况？简单来说，工具如同一道锐利的刀锋，它能够满足用户的痛点需求，但它无法有效沉淀粉丝用户，社区就成为了沉淀用户的必需品，而电商化则是衍生盈利点的有效方式。三者看上去是三张皮，但内在融合的逻辑是一体化的。
微信就是一个非常典型的案例，它从一个社交工具，加入了朋友圈点赞与评论等社区功能，继而添加了微信支付、精选商品、电影票、手机话费充值等功能。跟微信模式类似的Line最近也在日本推出了电商平台Line Mail，卖家开店不需要费用，Line只赚取10%的提成。这些移动IM工具都已经在向移动电商延展。
再观察一下像“微杂志”、“她生活”以及“逻辑思维”等自媒体，它们都已经在开始通过售卖书籍、化妆品来拓展自己的商业空间。
这些演进的内在逻辑是共同的，即“工具+社区+电商”将会成为移动互联网时代商业模式探索的杀手锏甚至是终极生态。
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