如何发展经销商？
其他品牌的经销商是不是当时上门拜访的没意向，基本上后来就没可能变成你的经销商了？还是说把每个经销商都当成潜在客户，不断地去拜访，尽最大可能去争取他？备注：我是做室内门总代理的，主要品种有实木门、生态门和钢木门。我代理的品牌都不是知名品牌，质量什么的也只能说是勉强过得去（其实室内门这一块除了星星、美心等少数几个牌子就没有什么知名品牌了，消费者认知的知名品牌几乎没有）。我的市场定位是乡镇、村级经销商，以及县市装修公司、装修游击队，因为我的价格对他们来说会有一点优势。市里、县城很多经销商直接找厂家了，我的价格没有优势，所以我直接放弃了市、县这个两个市场。
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不请自来，10年销售老兵的我这个问题显然很和我胃口。PS:分割线后，附上了发展经销商黑暗篇-日先上答案：如果某产品满足了以下三个条件，找经销商就会很容易。1 做你的产品，经销商能赢2 做你的产品，经销商可以赚到钱3 做你的产品，经销商可以获得成长（备注：经销商和分销商，代理商的概念在我国经常是搞混的，所以在这里我把几个概念统一一下，因为无论分销和还是经销还是代理都是和以上三个纬度分不开的）以上三个条件次序不可颠倒，重要度1&2&3.先说1 经销商能赢这个“赢”是有品牌号召力，不用怎么推，消费者会被吸引过来会抢着买的意思。全天下经销商都是很势利眼的（无论中外），他们永远只愿意卖最好卖的，最有品牌拉力的，容易卖的产品，客户端口碑很好最愿意接受的产品。所有的经销商希望他们代理的产品一放在货架上分分钟就被消费者抢光，希望他们代理的产品一投标就中标而不会被甲方质疑或者拒绝。以上都是因为做这个产品我可以“赢”。哪怕这个产品的厂家给经销商的政策很差，只有微利，哪怕这个产品的厂家市场保护非常差，窜货流行，价格透明，利润惨淡。因为利润再差，只要卖的快并且上规模压低运营成本（人工，房租，合理避税，不开发票逃税等）还是有钱赚，经销商最看中的周转率和现金流，中国的经销商是能省一个子算一个子，能多快速的周转就快周转。（所以不建议大学生毕业去什么商贸公司，分销代理公司，待遇给的非很不好）。下面举几个正反栗子说明赢对经销商有多重要：这个高大上的公司的产品，无论是iphone还是ipad,给经销商留的利润非常非常的低，大概利润在100元左右，但是在中国还是有无数人打破头的想做苹果的经销商，为什么？因为苹果这个LOGO有票房号召力呀！我卖设备不赚钱，但是只要来我店冲着买苹果手机的人足够多，我卖充电宝可以赚钱，我卖皮套可以赚钱，我帮人越狱都可以赚钱，我卖配件可以赚钱。这个商业模式最典型的就是电影院，电影票可以因为价格透明打的很低，但是我卖爆米花和饮料可以赚钱。所谓的交叉补贴用来形容苹果的经销商最为形象。同理，我服务目前的三星公司（即将老子要离职去创业了，顺便讲讲吧），三星的手机和液晶电视也是很抢手的产品，但是做三星的手机和液晶电视的经销商并不是很赚钱（尤其是液晶电视，不如做国产品牌赚钱），但是一样有人抢着做，原因还是品牌拉力太强了，消费者抢着要，你一个大商场不摆个三星电视说不过去，你一个手机数码商城没有三星人家觉得你不靠谱。最坑爹是日本那些照相机厂家，市场秩序乱的一塌糊涂，一卖就亏钱，价格非常透明，你想在相机上加一点点钱敏感的消费者就跑了，经销商是敢怒不敢言气得干瞪眼。这些厂家的态度是，你爱做不做，因为消费者就认我们。为什么还有人做这些日本品牌的数码相机呢，还是存量市场在那放着，开个数码相机的专卖店还是有大把顾客上门，卖相机亏钱，但是卖镜头，镜头盖，电池，包包之类的周边赚钱。我们民族品牌在消费类电子领域里有能叫经销商感觉到能赢的品牌有我前东家PC市场份额全球第一，中国区的份额达到了33%以上，中国政府行业采购市场份额50%以上，虽然现在PC市场份额在下滑但是联想大客户的代理商还是打破头的抢着做。还有这位当时我第一份工作在美的集团，当时别人这么说格力，格力空调的展台不用放导购，放条狗都能卖。但是这不代表你的LOGO打在所有产品上经销商就会买账做你的产品，因为经销商很聪明，他们懂消费者懂市场，比如在我在三星大客户部，最好卖的三星商用拼接LED大屏（LED拼接大屏第一品牌）但是三星的打印机和笔记本是最叫SALES头痛的，客户那里不想用，找经销商？叫经销商去帮我们卖？我们对这帮经销商也是求爷爷告奶奶又是弯腰又是下跪的，因人家就是不做你三星，管你手机电视多强势！为在客户端，消费者心智里，笔记本最好的是联想，打印机是惠普嘛，哪怕你三星质量再好，客户就是懒的用你。一切发展经销商的手段没毛用。消费者心目中的定位就是这么无情。所以快速消费品行业都是先广告铺天盖地的轰炸，占据消费者的心智，先把市场知名度打开，然后厂家业务代表去招商发展分销商，开拓经销商相对来说就很容易。典型的栗子就是王老吉，后来虽然品牌被广药拿走，但是加多宝的渠道能力很强基础深厚，现在我们吃火锅的时候大喊一声，老板！来罐王老吉。服务员端来一罐加多宝，我们看也不看的一饮而尽。说到这里，我想说，如果你是一个品牌的创始人，在你的行业已经有了领导性品牌而你的品牌只是跟风没有差异化的话没能在客户心目中深深留下一个印象的话，你将做的非常痛苦。如果你是一个销售人员，找工作进了这么一个品牌没有名气，产品定位模糊的厂家话，你业务开拓起来会非常困难，无论你的领导怎么打鸡血灌鸡汤，你还是完不成销售任务，这个就是现实，因为经销商就这么现实，只卖能赢的，或者他们感觉能赢的产品。2 做你的产品经销商赚到钱很多销售新手开发经销商时候，就会说一句，我们的产品价格不透明，做我们的产品赚钱。这句好比我们屌丝泡妞时候，只会说，我人品好，专一绝对不变心。经销商如果是女神的话，那么这句产品价格不透明可以保证您赚钱，这句没用的屁话经销商每天听屌丝厂家讲了无数遍，尼玛还不是因为你没钱打广告，没有知名度和消费者关注度，所以你价格才不透明。宝洁公司只给经销商留一个点的利润，经销商老老实实服服帖帖的做，这个就叫高富帅品牌的牛气。如果一个厂家懂消费者，又会玩市场，又能叫经销商赚到钱，这种厂家发展的将会很迅速。别的行业不太了解，就拿家电和IT行业来说，国产品牌在这方面做的比较好，国产品牌深知自己的品牌拉力有限，所以在经销商支持，市场保护方面做了很多努力的工作，经销商普遍都赚到很多钱甚至比做外资品牌还赚钱，所以这也是现在很多行业并不是外资品牌一统天下的原因。所以先天品牌拉力不足的厂家一开始会很辛苦，要花很多功夫做市场，先叫这些经销商大爷先尝到甜头后，他们才会开始认真的打款进货，然后你们一起合作把市场慢慢做大。这个就好比屌丝追女神光靠忽悠不行，得先把自己的外形外貌整理好，找一份体面的工作，然后再来学我们一些泡妞技巧，光指望学些耍小聪明的话术没屌用！举个栗子，这方面做的好的当属联想，联想的柳传志当年对经销商提出的口号是：“风雨同舟 荣辱与共 共同发展 共同成长”，这么说也是这么做的，联想非常看中经销商的赢利能力，联想有一个顾问委员会，顾委会的成员都是经销商，联想的高层会直接和顾委会开会协商一些问题，其中就会问经销商利润水平如何，如果利润不好，联想高层会和区域人员一同改善。有一个原来在HP现在做联想的经销商告诉我，联想这些对经销商利润的关心非常得人心，他代理过一些外资品牌，他说那些外资品牌的厂家和销售人员根本不管经销商死活，因为品牌大你爱做不做，压完这家压那家。我说的那个从HP转做联想的经销商2009年第一年做了600万联想的业务，到了2013年销售额上升到1.2个亿，没有联想背后的扶持，光靠自己干是成长不了这么快的，在90年代和2000初，通过做联想实现屌丝逆袭的人太多了。开宾利的，开奥迪宝马买别墅的多得不得了。所以所有经销商都把柳传志当神一样看待。大家都知道联想没啥核心技术，PC生意就是个组装，如果联想没有点自己独到之处也成不了500强。叫经销商赚钱不要停留在口号上而是实际行动上，郭敬明都说过：要想赚钱，就得先让别人赚到钱。3 经销商可以从厂家那里获得成长。在满足条件1和条件2的基础上，就可以和经销商谈谈理想和发展，仓廪实而知礼节。一般来说厂家的管理水平和人员素质都是高于经销商的管理水平以及人员素质，聪明的厂商可以通过输出管理来增加和经销商的粘度，中国的经销商老板除了吃喝嫖赌其实都是喜欢都是有着强烈的学习意愿的，否则刘*秒，翟*燊之流会有这么大市场。举栗子还是举联想，我是对联想有着强烈感情的一个人，还是说说联想，你说联想没啥核心技术，但是联想在公司管理和市场营销，终端管理，方面还是有着很强的竞争力，所以联想把自己的这些知识有系统的组织专门的人员对经销商进行各种培训，派专人对核心经销商进行业务诊断提升经销商的竞争力，并且联想有一个“大联想”的概念，就是一切做联想的经销商都视为联想的一份子，有专门大联想的刊物和组织相关的活动。外资企业估计从上到下都是职业经理人加上品牌以及技术强势，涸泽而渔干完拍屁股走人的短期行为多得不得了。以上三个，从方法论的重要程度来说，一定是从1到3，反过来就很傻逼了。虽然我举的都是IT行业的栗子，但是对快速消费品以及工业品领域也一样适用。以上-----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------以上，打的痛吗？感谢知乎。为国家打个广告，都在骂中国上行受阻，阶层结板。我自己出国发现对比国外，中国目前还是有着大量的创业屌丝逆袭的机会，在知乎上我遇到的很多有创造力的人，从他们身上我绝对相信中国机会非常多，89,80后还有很多机会，未来日子会很好。最后感谢国家，中国目前同时着全球无与伦比的泡妞机会。想赚大钱泡漂亮妞，没头脑可不行。----------------------------------------------------------------------------------------------------------个人微信：a谈合作谈想法的可以加，就是看个我朋友圈热闹的也可以加，颜值高的女生更没问题可以加。唯独伸手党一上来就问问题也不管我乐意不乐意回答的没眼色的不可以加！微博：纽约老李校长
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我们公司是某IT类产品的工厂，在行业内的市场份额绝对能排到全国前三，而这个行业目前非常混乱，全国有不下一千个品牌，但真正知名的不超过10个。我们公司做的是高价值产品，价格和质量都是行业内最高的，也是想引领国产品牌向更健康的方向发展。我自己本身就是做渠道的，前后做过天津、内蒙、山东市场，所以这个问题还算有些经验，愿意和大家交流一下。所谓“天下难事，必做于易；天下大事，必做于细”，寻找经销商和操控经销商也是一样的道理。首先，要懂得市场布局。1、了解当地市场情况，预估自身品牌在当地的市场机会。要对一个地域的市场容量有所了解，对竞品在当地的市场情况有所了解（市场占比，品牌口碑，价格，产品组合，政策支持等等），还要对消费者的需求做了解，看当地市场究竟更重视产品质量还是价格。了解了这些市场情况，就大致可以知道自己的品牌在当地可以做到什么样的规模。根据这个预估的规模，选择与自身品牌实力相符的经销商、代理商或分销商（我们公司是把客户分为三个等级的，但不会跟客户说，因为小客户知道后会觉得自己没有优势而放弃做我们的品牌）。2、划分一个地区的市场格局，即重点区域和非重点区域，核心区域和非核心区域。以山东为例，济南作为省会自然是核心区域，可以辐射整个山东。除此之外，因为济南在山东的地理位置偏西，东部沿海地区辐射力度相对薄弱，所以有必要在东部沿海再布局一个核心区域。东部城市中，青岛的ＧＤＰ排名第一，而且地理位置居中，这个核心位置自然就落在青岛身上。所以，在山东，我们布局了两个核心区域：济南和青岛。但仅仅有这两个核心区域是不够的，因为你把整个山东的市场压在两个地区的代理商身上，他们就会对厂家构成威胁，一旦联合起来向厂家施压要政策，厂家给也得给，不给也得给。而且，现在的营销已经走向了，市场迅速的变化需要我们对最下边的市场有所掌控和了解。所以，如果我们在山东可以做到１亿的销售额，那我们在济南和青岛需要寻找４－６家一千万以上的代理商，除此之外还需要在淄博、临沂、烟台、潍坊等较发达地区每个地区寻找１－２家１００万以上的经销商。３、寻找什么样的经销商？大品牌自然要选择当地最有实力的代理商，只有这样才能把自己的产品在最短的时间铺到当地市场。但小品牌一般难以争取到实力强大的经销商，所以可以采取挖墙脚的方式，先寻找实力一般的经销商，前期给予独家授权，独家授权其实对很多实力一般的经销商很有吸引力。而大品牌一般情况下不会在一个地区给予独家授权，一是这样阻碍了市场增量，二是害怕该经销商难以管控。大品牌发展多家经销商相互制衡的结果之一就是价格透明，甚至恶性竞争，导致经销商利润下降。而且大品牌在网上都有销售，报价也是非常透明，利润其实并不高。这就是小品牌切入的很好时机。其次，寻找经销商是一个细致活。１、获取行业内经销商的资料。获取做这个行业的经销商的资料方式有：①扫街或者扫楼。ＩＴ累产品一般都集中在一个城市的一个区域，比较好找，现在有的行业扫街已经很难找到有质量的经销商了，因为很多经销商都搬到写字楼或者居民楼，但扫街是了解当地市场的很好方式，聊天中会不断增加对该地市场情况的了解；
②通过行业内的刊物获取客户信息，比如我们经常翻阅《渠道手册》《今朝咨询》《IT直通车》等当地ＩＴ产品的资讯手册；
③通过企业黄页网站获取客户信息。这样的黄页网非常多，比如慧聪网、天天企业名录、易登网、世界工厂企业库、中国企业名录、网络114、数码黄页、星魂黄页网、百纳网、传众网、列表网、商林网，戴特网、一呼百应通讯录、阿里巴巴公司黄页、邮编生活网、马可波罗网、华企黄页网、中国企业在线、中国供应商/企业库、企业黄页大全、际通宝企业黄页、首商网、做强中国数码企业黄页、悉知网、资源网、百业黄页、中国黄页网、商务联盟、商牛网、诚信黄页、会搜网、企凑网、企汇网、搜企网、易维企业服务网、八方资源网、太平洋门户网、中国制造交易网、中国企业在线、创智企业库、都市圈、甬商网、黄页88/企业名录、中文目录库、顺企网、有你中文目录等等很多很多，此外还有很多地区性的网站。值得注意的是，这些网站很多信息准确率不高，联系方式什么的都过期了，但也确实可以找到很多客户。④通过一些行业软件获取客户信息，比如我们常用的软件就是渠道精灵，不过这个不具备普适性；
⑤向行业人士询问。在拜访客户的时候直接可询问当地哪个公司比较有实力，一般知道的都会告诉你。
⑥当然还可以加很多行业内的qq群，并从群里边找到目标客户加为好友。⑦搜索。在百度搜索里输入行业关键字，比如做电脑的就输入“某地+电脑+公司”，也会找到一部分客户。２、电话拜访。
搜集到很多客户信息后就可以电话拜访了，电话拜访是了解客户经营状况（比如营业额，企业规模，所做品牌，客户群体）的很好方式，达到筛选目标客户的目的。
筛选的客户一定要获取尽可能详细的信息，负责人（一定要是说了算的）、电话、邮箱、传真、qq号等一般是必须的。一定要把客户的电话存到手机，没事的时候可以打个电话发个短信，可以加ＱＱ好友，有空的时候聊上几句，也可以发一些邮件，邮件一定要简单吸引人，否则很多客户是没有看邮件的习惯的。一定要记住，这个阶段的目的不是和客户达成合作，而是让尽可能多的客户知道你的公司知道你这个人，这样你才能保证在下一步找到最合适的客户，手里有是个目标客户跟有一百个目标客户绝对是不一样的。即便是他们现在不跟你合作没准哪天就会主动找到你，这样的例子太多了。３、登门拜访。
筛选了一些目标客户就可以去登门拜访了。拜访是很关键的工作，因为你们大部分详细的沟通都是靠见面解决的。有句话叫，谈客户７０％以上的工作是在谈判开始之前。所以一定要做好前期工作，多打几次电话，对客户的经营状况做一个比较全面的了解，能找到客户的痛点和自己品牌的切入点是最好的。一般情况下，能见的客户都去见见，让别人知道你就行，一定要树立在这个行业的知名度。但重点客户需要重点拜访、多次拜访。一定要找到精准的目标客户，一看就是非目标客户的就不要把希望寄托在他身上，因为经销商都在这个行业多少年了，比你还了解这个行业，想靠忽悠拿下客户门都没有。经销商都是无利不起早、不见利益不撒鹰的，对有长远眼光的客户陈述你们品牌的发展前景，对目光短浅的客户直接利诱。在了解了客户最关心的问题之后，针对不同客户的不同情况做具体落地的方案，解决客户的顾虑。注重返点的给返点，注重店面装修的给装修，注重促销活动的多做几次促销活动。这里补充一点，跑客户的业务自身的能力非常关键，偶尔吃吃喝喝避免不了，沟通能力一定要好，不一定对产品非常了解，但一定会沟通。我们公司最厉害的业务对我们的产品一问三不知，但搞关系的能力一绝，但他对自己产品的卖点和客户的痛点把握的非常到位。更不要说大客户部了，整天就是搞关系，对产品更不了解。并不是说产品知识不需要了解，只是说，沟通能力很多时候比知识重要。再次，经销商怎么去控制。做渠道的，除了开发新客户以外，对老客户进行维护是一项根本性的工作。控制经销商是一项绝对的艺术活。有的经销商，你什么政策什么支持都不给，他们销量还蹭蹭往上冲；但有的经销商，特别刁钻，事特别多，这个也要那个也要，最后却连任务都完不成。那么怎么控制他们呢？
１、绝对不能惯坏经销商。我们公司的有些业务，经常在客户完不成签约任务的情况下给客户放政策，因为这也涉及到业务自身的考核。还有些业务，连订单都亲自给客户做。这导致的结果就是，惯的客户不像话，稍有不如意就非常不满意，打电话给我们总经理投诉。对待经销商，一定要强硬，这种强硬不是让你跟傻逼一样跟客户对着干，呛着干，客户要这个，没有，要那个，公司规定，你这样客户对你没有感情，也不会在你需要客户帮忙的时候帮你。对于任务，一定要让客户明白，完成任务是你分内的事情，我帮你申请支持是你欠我的人情，不帮你申请你也必须承受着。这个语言无法描述，自己多练练就行了，我只能在这说一种思路，而不是具体怎么做的技术问题。还有，别总是对客户那么客气，这个客气是指低声下气那种，该硬的时候必须硬起来，总之，就是不卑不亢。客户要你办的事情，别再第一时间就办，因为以后你稍微耽误一点就导致客户不满，先小拖一下，然后道个歉：Ｘ经理，抱歉，太忙了，我先把别的事情推了，您这事情我现在就给您解决。要让客户觉得你在帮他。２、一诺千金，答应的必须办，不能办的一定不答应。这个在开发客户的时候非常重要。有的业务为了尽快拿下客户，这个也答应，那个也答应，而且很多都含糊其辞。最后合作了，这个也没办成，那个也没办成，结果客户越来越不满意，放弃和你合作，甚至账款到期还不回款，那你就傻逼了。３、一定要坚持权利和义务对等的原则。这个原装非常重要。经销商要利益，很正常，没有利益谁跟你玩？但是，一定不是在价格上给与优惠，这个后果是非常严重的，因为你价格低了客户不一定就给你多卖产品。所以，作为工厂，可以这样告诉客户：您想要支持没问题，想多挣点钱也没问题，我们也想和经销商一起成长，那您看这样行不行，我用自己的权限向公司申请一个政策，您这个月完成任务的１２０％我想公司申请１万块钱的市场费用支持，这个市场可以转化为您的成本优势，但价格是肯定不能下调的。或者说：Ｘ经理，我可以给您申请支持，但您必须保证在本月１５号前完成本月任务，这样我可以给您申请一部分支持，要不我们经理也是不能同意的。在这里边，一定要记住，权利与义务对等，客户要权利没问题，我们也愿意给，但你要履行什么义务呢？４、不要跟你的客户做朋友。这一点可能有人不理解，大家都知道，跟客户成为朋友做销售才顺畅，为什么排斥成为朋友呢？因为就做渠道的业务来说，客户经常会跟你提出各种各样的要求，这个时候作为朋友，你不答应，客户就会不高兴不满意，但是，如果两方的关系只是工作和合作关系，并不存在这个问题，你不能答应是因为你权限有限，很正常。成为朋友心理对对方的预期就会很大，一旦产生落差，不仅朋友没得做，连合作关系都会有威胁。但只保持工作关系，即便有一天你不在这个公司了，你们一样可以成为朋友。5、恩威并施。有的客户是非常刁钻的。前段时间我们工厂的产品有一批批量故障，有个客户非常不满，并停止进货，要求必须把这个问题处理了再说。我说，针对这个问题首先向您道歉，确实是我们的错让您造成了损失，所以我做一个方案您看行不行，您前两个月因为不良品问题停止了进货，第一季度一点任务都没做，这种情况下我就是想给您支持也不能给啊。所以，您下个订单，一次性完成本季度任务，我像公司申请２万块钱对您进行补偿。客户说，不行，以后订不订货另说，你先把这个问题给我解决，补充到账以后我再考虑要不要进货。然后我说，您把我逼到绝境对您有什么好处？产品出现质量问题是我们不对，但任何工厂都不能保证产品永远不出问题吧？我已经道过谦了，并且开始着手给您解决问题，您如果不配合，我也只能马上停止您的账期支持，以后现款交易，我希望获得您的原谅，继续保持良好的合作关系，但您实在对我们失望的话，我们在当地并不是找不到别的经销商了。说完这话，客户思量一日，第二天主动打电话过来说好话。因为我了解这个客户，他刚做了我们品牌的店面装修，还有款在我们公司，不可能放弃不做。期间我去一个代理商那里，当着他的面处理这个刁钻的客户的问题。说完客户当然会问怎么了，我就原原本本的说这个客户怎么刁钻，爱做不做，不做把市场让出来，有的是人做，一个月没多大量，还整天牛气哄哄的。当着别的客户的面说这个问题，就是在杀鸡儆猴，告诉他：老实着点，别觉得你是棵菜，离开你，地球照样转。作为厂家，在客户听话的时候别把经销商当奶妈，一定要让经销商有利可图，这样人家跟你玩才能玩出点意思，别总是想着自己喝粥人家咽糠，只想着自己发展壮大，不想着经销商跟你在市场拼杀的不易，兔死狗烹，鸟尽弓藏的事情更是不能干，剥夺经销商利益的后果就是毁掉自己的未来。但是也一定要记住，对于不听话的经销商，他就是一个奶妈，爱干不干，滚犊子。6、让本公司业务有利可图。一个工厂的业务对维护客户起着至关重要的作用。在中国，做销售的员工人员变动时非常频繁的，也造成了资源的浪费和时间的消耗。业务离开无非就是两个原因，挣得少，干的不爽。两个原因中，挣得少是关键，因为干的不爽的情况下能多挣，业务也不会轻易离开。所以，公司应该对业务制定更有刺激性的薪资方案。比如某个产品是高利润的，就卖一个产品另外提多少钱，某个产品打算重点推广，就卖一个产品提多少钱，甚至每个产品可以加价１－２元，客户根本感受不到什么，但业务却能多挣不少。每月拿着高薪，哪个不拼了老命去干事？不要光画饼，这个时代，人们不会轻易被洗脑，没有画饼的能力就靠实实在在的物质激励员工。寻找经销商进行合作不容易，对经销商进行游刃有余的操控也不容易，但其实最难的是如何在客户跟你合作以后让客户保持销售稳定的情况下获得长期的增长，你需要辅助经销商去做开拓当地市场的方案，需要帮他去梳理经营思路，这个才是最难的。和经销商达成合作后撒手不管的业务绝对不是好的业务，可以说，合作以后，考验你的时刻才真正来临。
某地快销品小经销商作答。手机作答，忘见谅。 虽然我知道不同的行业有不同的要求，但一些基本的需求，都是大同小异的。 所以请允许我以自己的要求来举例。 要发展经销商，固然重复拜访，随时跟踪，邮件电话保持联系跟进都有助于你和潜在经销商打好关系。 而这些方法之所以受人推荐，是因为做这些方式的最终目的不是为了说服经销商成为你的客户。而是加深你们之间的相互了解。 于我们经销商，要了解你们的公司，你们的产品，营销方式，甚至是你们具体操作市场的人（销售代表，城市经理甚至大区经理）。从而研判这个产品是否值得我们投入。 小品牌，风险巨大，但如果经营者脚踏实地，足够务实，也会成为下一个蒙牛或者加多宝。大品牌，又更在意压货和利润太低怕沦为配送商，自己毫无话事权，虽然它绝不愁销售量。 而无论大小品牌，我们都还要考虑和我们现有代理产品线的搭配。 我们可能是需要你们产品进入新渠道，也许是需要一个品牌带动我们原有产品进入原本比重不大但利润相对丰富的新渠道，比如乡镇市场，比如药店市场。
总而言之，接新品，我们有我们的具体需求和顾虑。我们需要的不是很赚钱的产品，我们需要的产品最重要是能长久在市场上销售。
更不需要听到一些很漂亮的承诺，比如： 我们不喜欢听你们说在哪里第一个月就卖出1000万。不喜欢听你们说你们将全额支付所有市场初期费用。更不喜欢听你们说“第一笔货你们可以卖完再支付”。
因为每个地方的市场都不同。 因为你们的全额支付可能最后拖到一年之后才给，甚至你们业代离职之后就不了了之。 因为这显示出你们对自己的产品毫无信心，没有底气要求经销商先付款。
基于我自己，最喜欢听到厂家业代这么和我说：“基于你们公司现在还代理的这些品牌，虽然品项上有所冲突，但据我所知他的定价比我们高而且最近还打算涨价。相信我们的产品可以为你们覆盖更多的消费者。我从陈总那里了解到您公司正在和x超谈新品进场，我们的商品在他们系统x市已经入场了而且销量不错，我觉得这是一个不错的机会。我们大区经理这几天会来考察这里的市场，到时候还会来拜会您，和您研究我们这个市场具体应该如何操作，并了解你们的具体想要的支持。这是我们的价格，和通常的市场操作方案，稍后我可以发一份电子版给您。” 即便最后我们还是不会和你们合作，但基于以上的诚意和你们对市场的了解和对我们需求的把握。我会把你们推荐给别的相熟的供应商。-4月21号更新补充一个反面例子：昨天，也就是20号，我在本市广场搞活动，一个厂家业务过来表明身份想找代理商，然后指着我们正在卖的红枣说“你看这些枣都干巴巴的品相那么差，哪有我们的好，我们还有新疆枣哦”。想说靠砸场子能找到代理商那肯定是遇到弱智了。
完全反对纽约老李的答案。不切实际，全是方法论，对自身毫无帮助。我认为，有这么几种方法吧1.老客户、圈子介绍。2.会议营销。3.竞争对手的经销商挖过来。说点直接能用的方法吧。1.整理出现有手上经销商的老板名字、对接人、区域、公司主业、邮箱和手机2.一个星期群发一次邮件，邮件内容大致是公司最近优惠活动、扶持政策、主推产品介绍、以及其他重要的运营内容3.每天给20家经销商打电话，告知你现在负责他们业务，有事可以直接联系你，询问现在有什么需要帮助地方，目前业务进展如何，聊的好的话，可以预约到时去经销商那边逛逛，主要是聊感情。4.尽量也把他们都加了qq、微信，这也是你私人关系的拓展。利用公司的平台为以后自己的事铺路。5.做个微信公众号，群发邮件时通知关注，以后管理也方便。6.了解现在业务，尽可能的来帮助经销商拓展业务，帮助其培训手下员工，展示对他的扶持。7.树立标杆，找一个明星经销商。为公司宣传做榜样。这样，一些私单也都往他那边丢，你负责的经销商全国业绩第一，领导更会看重你。8.通过已有的经销商，介绍新客户进来。做个转介绍的奖励政策，定时给经销商们通报奖励明细。9.异业合作，一起来开招商会。打包加盟，当场签字更优惠，势大的话，把你们领导拉过来讲讲话，撑场子，领导也会看重你的。10.挖对手的经销商。自己电话拜访，经销商们互相都认识的，拜托他们介绍认识，了解对手的经销商扶持政策，制定出有针对性的打法。11.真诚的态度、愿意帮他成长的意向、专业的素养、跟着你们公司的确能赚到钱，肯定能做好的。
暂时想到这些，别把自己或经销商想的有多职业，有多冷冰冰，做不成生意就好像不打交道一样。大家都是人，都需要社交，你现在对他帮助不了太大，不代表以后帮助不到他。发展经销商就讲究四个字—“野蛮生长”。渠道经理们都是有是有一股匪气的，别给自己太多框框，放下姿态，当游戏，认真的玩。
看到有人回复狠开森啊，接下来继续回答。看了
的回答，做那么好多厂家基本都是挑经销商了，不是发展经销商，我主要回答，“发展”。以下为正文：
知乎最近关于代理商、经销商及渠道的话题多了起来，很好，接地气了。编程啊、金融、医学啊我也不懂啊（⊙﹏⊙b汗）。。这个问题试着回答一下吧
事实上，经销商及零售商问题涉及到我们每个人的生活，比如你去超市，看到好多商品，超市卖多少样东西就得有多少个经销商，你身边的小店、卖场一样，你生活的各种必须品都由无数个代理商支撑起来。所以探讨这个问题实际上挺有意思的，他跟我们每个人的生活都有关系。
那做为厂家当然也得考虑经销商这个问题，厂家发展初期都会利用经销商来发展市场（好多厂家市场做起来后，撇掉经销商自己直做，这个是后话）。所以，说了这么多，开始正式回答题主问题（我可真啰嗦。。。）因为，题主没有说自己的产品，所以我就按传统的产品来说。 基本上都说到了。我补充一些。
以个新的产品进入新的市场、新区域，一般先来摸清市场，找同类产品在当地的销售渠道。（如果当地有熟人，先跟熟人打听一下，但是市场摸查还得做）
渠道一般就是这么几类：超市、零售店、连锁零售店、批发市场、卖场。现有同类产品经销商实力调查：走一走超市，看一下超市的排面、促销员主动跟你推荐哪个品牌。连锁店和卖场类似，一般来讲，排面大的、活促销员主动推荐的要么是必需品要么就是毛利高的。跟促销员聊聊，问问她大概一天可以卖出多少。这个可以作为你的销量评估。最后再问问，他们是哪个经销商的促销员，这个经销商还经销了那些产品。如果能问到经销商业务人员的电话，可以约他们聊一聊，有用的信息更多。批发市场：传统的产品大部分都靠当地几个批发市场散播出去，如服装、零食、轻工用品等，所以到批发市场摸查也是重要工作。
批发市场一般看哪家的地理位置好，档口大，人流量也大，伙计热情。这个市场摸排工作做下来，你大概心里也有数，同类产品都是那些经销商在做，销量如何，市场占有率如何。理想的经销商会有一个大概的排名出来。接下来是怎么选择经销商。（其实都找有钱又听话的主最好，不过一般也不都是这样的不对？）
1、你的产品知名度高，市场还空白。这个时候你就占优势一点，你挑的范围大，知名的厂家根本不用去发展什么经销商，网站一个公告或者根本不用公告，就会有经销商跑上门来求合作。一般倾向于有钱、合作意愿强、自己的销售渠道和销售队伍完善的老板。
2、知名度一般。挑竞争商品的经销中那些实力比较强，又对原厂家不满的。跟他讲你看你原来那厂家，对你又不好，到处设分销，厂家支持还少，你不如跟了我吧，我给你宣传，地域独家，厂家培训、还比那家折扣低哦，跟我合作好了，么么哒。
3、新品牌，厂家广告预算少。挑有销售渠道，暂无同类产品的经销商。或者有同类产品又经营不善的。我看你经销的品牌不少，可你好像缺跟洗衣粉啊，别小看洗衣粉，我们XX省的经销商一年光买洗衣粉就卖了XX万，跟我们合作好了，么么哒。
当然，你手头有没有做过相关产品经验的选项经销商，他又有钱又热情高涨，也是可以考虑的，但是作为厂家代表会累一点。
对于2、3两种情况，如何跟目标经销商谈判，
一、前提是你已经非常了解他了，诸如1、2两种情况，知道人家需要什么，话得说道心坎上； 二、展示实力。你看我们厂在哪有多少地，地有多大，厂有多大、工人有多少人； 三、样板展示：我们XX省做的很好，去年赚了多少钱，要不你跟我去参观一下； 四、长期合作计划：今年我们搞定省会，明年地市，后年全省，我们厂会对你长期支持的；以后的事，就是 怎么跟经销商打交道的问题了。
基本回答完了，有什么疑问，我再补充，谢谢。
我完全反对幹戈廖落＂反对纽约老李＂。
我认为纽约老李说的是本，幹戈廖落说的是末，既然反对，就指出别人回答中您认为错误的地方，只字不提错误，那到底反对的是什么？如果因为您的反对，导致大家本末倒置，我认为危害极大。
作为曾经把一个三线城市的某经销商做到全国第四的销售，作为一个把三家三线经销商发展到全国TOP30的销售，我看到纽约老李的答案都觉得颇受启发，因此无法理解为什么幹戈廖落反对纽约老李。
其实纽约老李论述的非常全面细致，作为一个销售，需要非常清楚的知道自己每一个行为的目的。如果明知不能给经销商带来任何实际利益，还在琢磨如何增强互信、增进友谊，我认为这种销售等同于骗子。
如何做经销商？
纽约老李的答案看似不适合＂如何做经销商＂这个问题，其实不然。＂如何做＂？就7是先做到老李说的那三点。看看自己所在公司属于老李说的哪一类，都不在的话我劝你换公司，如果全行业普遍不达标，你别琢磨经销商了，赶紧转行吧。
另外，我认为很重要的一点，别天天净经销商墨迹了，花点时间精力磨叽你的老板，客户不止在外面。
改了好几遍，只能说题主这个问题真的很坑，做越想越复杂，可以说，需要说的方面太多，所以，越发觉得纽约老李的答案好。
家电渠道纷争激烈，展开写一册论文的合集也不算多，家电可以算是九十年代开始兴起发展至今，可以最成熟依旧竞争激烈的行业了。而且二十年的家电风云，厂家变化，经销商也随着品牌也是更新换代，当年的叱咤风云的经销商至今消失，也有发展2、3年的家电二代迅速雄起，成为一方诸侯。发展经销商，最先站在经销商的诉求。经销商，地位是销售渠道链条的中间层，承接着上一级厂家/代理商，和下一级分销商/客户，具有进货、囤货、批发和零售的职责，养活着一大批人，造福着一方乡亲父老，而且一待就是几十年，任劳任怨，为当地做着卓越的贡献，在竞争的历史车轮中生存下来，其行为也是可歌可泣，令人赞叹。调侃完，经销商是一群不可一世又辛苦靠血汗与智慧获利的特殊群体，1、拥有资金、囤货、销售能力，对于厂家，他们是提货、回款的对象；2、拥有当地影响力，把持着本地最多的消费者；3、有着一批物业、和人员，而且面对竞争的压力，和顾客的评价；经销商拥有的是平台，他们经营这个平台，利用不同厂家的产品，来保证自己生存赚钱和发展。所以，经销商，最核心的诉求：赚钱。诉求分解开：单台销售的利润+ 多台销售的规模。
就是常说的，卖的好，能赚钱。那么，我们找经销商的时候，就要明确我们的产品，他能卖的出去，卖的不错，而且能赚钱。这是最核心的。经销商最关心的是，你这个产品本身好不好，在他心目中属于第几档的产品；当地消费者愿不愿意购买？你的价格体系是什么样的，你的利润体系是什么样的？这是最核心的，能解决这些，就可以谈后面。你的售后是怎么做？（赚钱要有我，麻烦别找我），货款怎么操作？（最好你借货给我，我拖你半年再还钱给你）。销售费用怎么给？（促销降价，费用最好事先给，给多点）等等当开拓业务能把这些问题解决了，才能开始真正的发展经销商。拿开拓一个县区域的经销商的例子来说，步骤如下1、对当地的网点摸底，尽量找出当地的网点来；不是所有的经销商都是你的客户，只有符合彼此需求的客户才是你的潜在客户2、圈出你的目标经销商来（比如县里有3至5家），然后针对这3-5家客户拜访沟通；3、拜访客户的5步法，1次见面递名片介绍自己和厂家，2次见面讲产品和政策，3次见面解决客户对产品、政策的疑惑，4次见面达成共识，了解操作方式，5次见面就是明确双方利益，签合同。4、之后就是打款提货，选位置，谈售后，谈付款时间等问题了。套路其实很简单，但对于开拓网点的业务来说，准备工作远比面对面洽谈要重要的多，所谓台下十年功，台上三分钟。老道的经销商，基本和你沟通5分钟，就能明白你这开拓业务的水平怎么样。所谓的话术，沟通技巧，只是方便面对面沟通，是无法解决实际的谈判内容的。而这些内容，才是开拓业务真正需要用心的。题主还有什么问题？就这问题写吧，否则太宽泛。
我曾经做过多年的软件行业渠道管理，现在转行了，不过有些经验应该有用。看见题目第一感想是题干写的不好，太大，不好回复。不过好在后来补了问题描述，这就比较具体了。清明假期，时间有限，仅写思路，具体打法请看 和
的回答。一、破题思路这个问题的描述部分其实是渠道管理中的两个不同领域：友商策反+布点策略，核心是考验每个渠道经理的渠道方法论。从这个题目描述可以看出，题主可能是一个渠道销售领域的新人，本身的渠道方法论还没成型，或者这就是一个入职考题:D ，考验你的思路是不是适合吃这碗饭。特别是题目描述的第二问，如果直接回答，那是死路一条，怎么答都不会完美，必须拔高到渠道方法论，光写布点技巧和厂商伙伴共同成长之类套话是不成的。二、解题思路（一）区域市场分析：行业背景、当地主流渠道分布、本家与友商占有率差距分析（历年增长率等）、核心伙伴摸底分析（伙伴就是代理商啦，不一定是你家的）——从业时间、老总个人背景、家庭情况、公司组织架构、员工考核体系、核心骨干情况等等。（二）自己全年业绩指标分解，是否有差额，差额产生原因加总全年本家现有伙伴业绩定额，如果和指标总额一致或者超出，你可以笑死，不过一般可能性不大。后面的工作转伙伴扶植，防止友商撬墙角。如果发现现有伙伴全年签约业绩定额无法弥补，做如下工作1.本家伙伴分析：老总问题、公司组织架构问题、核心员工心理问题、产品布局问题等。如果发现老伙伴通过伙伴扶植可以解决业绩差额，后续转伙伴扶植。这里面包括但不限于：伙伴盈亏分析:坐在家里拿着报表分析是一方面，关键是一定要沉下去，你要和伙伴老总聊，和他的员工下到一线去看打单过程。项目漏斗过堂分析（这是一个马拉松，持续一年的，一般以伙伴周例会方式、协助打单行单项目公关:渠道行业有句老话”业绩不够项目来凑“。公司考核激励措施重建伙伴新人招聘公司产品培训包括产品项目演练等等通过这些坚定伙伴信心，告知你给他重设的业绩定额不是忽悠压货，而是靠谱的。2.布点布局完成1的分析，如果本家老伙伴确实完不成你的全年业绩定额，那你才要考虑”布点“问题。我曾经和下面人说过不要为了布点而布点，建立在KPI基础上而忽略布点布局分析那是蠢蛋，会寒了老伙伴的心，加大各类项目冲突，甚至把整个区域做死。战略方面需要考虑的是：1.业绩差额以及布点数量，全年的市场活动节奏、销售政策激励如何配合。 （这块学问大，略，有空再说）2.新老伙伴区域或者纵深行业领域划分。这个很多人不重视，结果渠道内部打成一锅粥，互相扯后腿。3.严格项目报备和渠道串货处罚4.布点中有一个很重要的领域是友商策反。你看，到这个点才涉及到这个领域。这个事情不能强求，一次谈不拢改天再谈，实在不行先做个朋友处着，及时沟通你们的一些政策和市场运作情况，帮友商老总管分析公司运营中的一些难点。撬墙角切忌直接语言攻击友商，这和你做人是否靠谱直接相关。你和本家公司如果产品好、渠道策略对路，渠道经理做事靠谱，你当友商老总不默默观察你的么？5.布点后的伙伴扶植以及老伙伴安抚渠道领域是一门大学问，不要以为现在还是那种吃吃喝喝的江湖气时代，国内渠道精细化运作、品类管理的方式和信息技术运用已经不落后于任何一个西方发达国家，一味的压货不管扶植是行不通的。脱离整个区域分析和公司业绩规划分析，为了布点而布点，强行撬墙角都是耍流氓。over 以上经验限于软件行业渠道，商超等领域没做过，不敢乱说，注意经验的行业差异，不要不动脑子照搬。
一般人认为很简单，其实这个问题很大也很小。说大那是因为经销商与产品是有密切联系的，而产品则与企业品牌和产品品牌相关联，选择的一个标准就应该与此相关；其次经销商的选择也与营销战略密切相关，不了解公司的战略和营销战略，在经销商的选择上就会急功近利，舍本逐末。说小那是因为经销商可以很小，可以是一个小商铺，也可以是一个个体，众多的经销商才汇聚成一个渠道系统，你的选择似乎也很多，可以根据情况随时更换自己的经销商，也不必特别在意他们的个体情况。要把经销商与企业关系搞好，可以研究一下宗庆后的联销体，也可以找渠道管理的书来学习，其中有不少好书。
第一：有足够多的经销商信息，可以通过第一轮拜访获得，或网络等方式；第二：筛选你的目标经销商，其实好的经销商无非满足“意愿?能力”两个方面，意愿是你后面拜访的重点工作，筛选先从能力（资金、人员等是否能匹配你的业务）开始；第三：使他有和你合作的意愿，了解比如他现在品牌经营时间，获利情况等，生意人以利益第一，再忠诚的经销商也明白长时间单一品牌的合作无法博弈到更好的资源，抓住这一点，摆出自己的优势，初合作不求利润，贴补资源等；第四：把承诺落到实处，给经销商“画饼”，然后精细的帮他算账，跟你走能获利多少，能对企业做大有多少帮助，这些一定要切实的细致，只能比经销商考虑的全面，然后一一兑现
对纽约老李的答案不敢苟同，觉得大而空洞，文不对题，题主问题是如何发展经销商，也就是说本身已有品牌在手。并不是选择做什么品牌的业务员比较好这种之类的话题。
只从来了知乎感觉很多答案对自己帮助很大，看问题的态度得到很大改善，在此感谢那些真诚贡献着自己智慧的人们。
自己从未做过业务员，发展经销商这个大话题还是让真正的有识之士来解答吧，就题主下面两个小问题在此就个人理解抛砖引玉的说几句。
1.拜访经销商一次没意向是否就没有再次拜访的必要?
答案是有，条件是你必须认真综合各方面条件这家经销商是否有可能对你的产品感兴趣，你是否已经完全向其介绍说明了所有你产品的优势，留给其一定的思考空间，因为我不认为一次见面沟通就能彻底让客户了解产品以及其市场前景什么的，客户决定销不销售一个产品或者品牌绝对不是一拍脑子就能解决的事。
2.是不是需要把所有经销商当成潜在客户?
答案肯定是不需要，这就好像向手里攥着国际国内一线品牌的经销商去推销三线品牌一样吃力不讨好，所以找准目标顾客群很关键。以前听说过一些故事好像就是推销员向和尚推销梳子，向农民推销英汉词典而很牛逼一样，我不知道这样的例子有什么实际可操作性，销售的根本是把产品卖到真正有需要的人手里啊！这样不也更高效快捷吗！
3.潜在客户是否需要不断拜访?
尽最大的努力拜访是肯定的，但是是否需要不断的拜访就有很大问题，记得读过这样一些故事谁谁谁花了几年时间不断拜访终于感动了老板然后销售成功。这样的故事我是不敢认同的。因为他里面没有考虑时间成本，试问我这几年的时间就不能与其它的更容易谈成的公司谈?是否需要在一个客户身上耗这么长时间?努力几次确实已经向对方说明了整个品牌或产品的优势也就没必要再死缠烂打了。我相信那些真正成功的销售者绝对不是靠死缠烂打得来的，因为他没有那么多的时间来试图说服每一个对他产品不感兴趣的人，而是去寻找下一个有兴趣的人。
一切都是因为利益，没有利益没人理你。利益越大干劲儿越大
我来添加些更暗黑的东西bia～比如一些老经销商渠道从来无视区域划定限制～而且还总能在重要节点时拿到全国最好的特价支持。。。。。。～再后来才发现泥马那家老经销商幕后是某个大老板的身影～所以发展新的经销商时也要考虑到这些隐性的因素啊～至于怎么应对就看个人了吧呵呵呵呵～
试答一下：1.定位与取舍意思是你要对自身的市场地位 资源 合作模式有着清晰的判断 以此为基础 制定渠道拓展的思路 在不同的发展阶段选择合适的经销商重点突破2.信息搜集大到区域内有哪些竞争对手 那些经销商 他们的合作模式 利益关系 小到竞争对手的渠道人员如何拜访 如何维系经销商关系 重点经销商经历 家庭 兴趣爱好等 掌握更多信息并愿意站在对方的立场考虑问题的人可以占领商务谈判的主动权3.利益模式经销商最大的需求是赚更多的钱 你怎么结合自身资源能力 设计出更好的利益分配模式 让他们信服 与你合作4.圈子尽量维护好和所有经销商的关系 世界是圆的 一切都会发展 改变 你不知道哪个经销商会崛起 也不知道哪个经销商会没落 圈子就这么大 做得久了 彼此都知根知底 把自己在这个圈子的口碑打出来 树立一个名片
我的答案是纸上谈兵式回答 它的意义是一个靶子 求大神批判指正！
发展经销商要考虑企业业务和市场的多重因素，但就只说做渠道，有四个境界，自己选择合适的对号入座。第一层，好产品或好价格。这个境界是最简单的，渠道管理人员价值不大，产品或价格成为主要因素。这是很多做渠道管理初级阶段的模式。第二层，信息的传递。渠道管理人员作为生产厂商的代表，必须对市场信息了如指掌，要向经销商通告行业信息和自有品牌内部的信息，让经销商做好决策。第三层，能力的传递。渠道管理人员必须教会经销商怎么销售。因为经销商需要把产品转换为销售，否则经销商会说厂商都销售不出去，经销商怎么可能做好。第四层，最高境界，是营销，管理，文化的传递。要考虑经销商需要什么？经销商需要的是真正的核心竞争力，如何通过渠道管理建立经销商的核心竞争力是所有有前景的经销商老板所考虑的问题，如果在这个层面与经销商的老板达成一致，你还担心什么。境界越高，经销商越好管理
其实说白了，就是要招经销商嘛，现在都有这样系统化招商的公司了，专门解决这些厂家渠道建设的问题，上海有一家叫通路快建的，我以前的公司，至于忽悠多不多我不知道，因为我不是做业务的，反正是合作了很多企业，有效果好的也有差的，大品牌的肯定招商效果好啦，你懂的！
标题的问题可以写一篇论文。内容里的问题分几层1 如何挖竞争对手的经销商 a认识b建立关系c寻找时机切入d和客户达成双赢的合作 2 工作的时间分配 a优先跟进有意向的》有实力的 b 意向不大的 有时间就去 没时间一个电话即可 多从经销商的角度考虑为什么要和你合作 利益点在哪里
许多成功企业的经验说明了这样一个基本道理,明确选择分销商的目标和原则,并且做好深入细致的调查研究工作,全面了解每一个将被选择的分销商的情况,是选择分销商的起点和前提条件。明确目标是选择分销商的前提之一。这里有两个层次的目标要加以区分:第一个层次为基本目标,即选择中间商,建立分销渠道要达到什么分销效果;第二个层次为手段目标,即要建立怎样的分销渠道,它在实现第一层次目标的过程中应当发挥什么作用。建立分销渠道的目标明确之后，这些目标就被转换成选择分销商的原则,成为指导分销商选择工作的纲领。
销售新人来说说我所见的经销商。手机作答不周之处见谅（其实我就是习惯性的错别字） 。
主要说说本行业C公司吧，主要是竞争对手，偶尔是合作伙伴，看不惯其粗制滥造搅乱市场，佩服其经营灵活大把赚钱。
本地在较早就有行业萌芽状态，制造业，需要资质，产品要出具合格证，那时候没人管，都是在外地外厂花钱买的。慢慢的市场规范，查得越来越严，慢慢就有了三两个有资质的厂了，牛气冲天，乱来一气，大家怨声载道。C公司的创始人趁机出山创业，疯狂的上产品搞资质，产品目录逐渐健全，当然，都是钱砸出来的。摆开这么大的阵势，当然要打开销量，于是大量引进经销商。
拿什么吸引经销商？
1.尊重经销商
之前说了，先有资质的厂子牛气冲天爱欺负经销商，但在C公司不会。
以销售为尊，抓住老鼠的是好猫。
2.价格统一
价格统一，厂内销售与厂外经销价格统一，公平竞争，各凭本事。
3.返利及时
C公司甚至做到了了返利当月结算，我司都有拖半年的啊。
4.支持保护
经销商在销售中的所需，尽力支持配合。并提供保护。
文笔不好，词穷了。
商，利字当头，只要能找到双方利益的切合点，所有经销商都可以搞定。哪怕是竟品，搞清楚竟品经销商的经营状况和短板，与自己品牌的补充差异，提供可行的价格策略和盈利方案。总之，要有懂自己的品牌在市场的定位，价格体系，经营空间，行业内经销商的经营状况和困境，深入到行业里去，多方面搜集整合信息，给出赚钱的法子